そもそもゼネコンとは？その役割を解説！
ゼネコンとは英語のGeneral Contractor(ゼネラルコンダクター)の略から発生したと言われている、建設業における業種の1つです。日本語では総合建設業と呼ばれています。
まずはゼネコンとはどのような会社なのか、その役割について解説します。
建設業界の構造
ゼネコンとは何かを理解するためには建設業界の構造を理解する必要があります。建設業界はよく階層構造をしていると言われています。
大規模な工事があると受注元があって、その下に受注元を手伝う下請け企業があって、更にその下にそれを手伝う孫請け企業があるという階層構造です。
建設業界のトップは年商1兆円を超える企業もありますが、階層構造の末端の企業には、個人事業主のような企業も数多く存在しています。
ゼネコンはこの階層のトップの方に位置しており、施主に対して工事の提案を行い、工事を受注して約束した期限内に建築や土木工事を完成させるように、人材や物資の手配や進捗管理を行うのが仕事です。
ゼネコンの役割と仕事内容
ゼネコンの役割は先ほども説明した通り、工事を受注することと、その工事に必要な人材や物資を手配して建築をマネジメントして納期までに完成させることです。
営業も含めてゼネコンの中にはどのような職種があるのか説明します。
まず後で詳しく説明しますが、営業が仕事を受注します。
営業先は大きく分けて、公共工事と民間工事の2つです。公共の案件の場合原則として競争入札になります。
民間工事は設計事務所に何か工事を発注して貰えそうな案件が無いか営業したり、施主になる企業に深く入って指名で仕事を獲得する場合もあります。
激務と言えば激務ですがゼネコンの中では現場職ほど激務ではありません。
ちなみに外部の設計事務所と組んで仕事を獲得する場合もありますが、ゼネコン自体も内部に設計部門を抱えています。
設計部門はクリエイティブな職種なので、これをすれば終わりという明確な期限が無く、顧客を納得させるデザインを生み出すために試行錯誤する必要があります。また見積もりなども作成します。
こうして営業と設計が受注した仕事は、現場職によって実際の建築作業が行われます。ゼネコンの現場職は実際に建築作業を行うというよりも現場監督や施工管理などのマネジメント側の業務が中心となります。
また、資材の発注・管理はゼネコンの購買部門が行います。
現場職は夕方に建築の作業が終わっても更に事務仕事があるのでどうしても激務になりがちです。
この他に大きなゼネコンの場合だと建築や土木に関する研究開発を行う研究部門がある場合もあります。スーパーゼネコンクラスになると、研究開発の費用も潤沢で、設計部門が競争力の源泉となる重要な部署です。
もちろん、総務や経理、法務など一般的な企業にあるバックオフィス部門も存在します。
日本の代表的なゼネコン
ゼネコンの仕事について紹介しましたが、具体的に日本にはどのようなゼネコンがあるのかについて説明します。
ゼネコンと言っても、その事業規模によって、スーパーゼネコン、準大手ゼネコン、中堅ゼネコン、その他という格付けがあり、受ける工事の規模も異なっています。
日本には特に売上規模や技術力が優れているゼネコンが5社存在します。これをスーパーゼネコンと呼びます。スーパーゼネコンは、竹中工務店、清水建設、鹿島建設、大成建設、大林組の5社です。
これらの企業の売上は1兆円を超えており、日本を代表する高層ビルや競技場、ダムや鉄道などの工事には必ずと言っていいほどスーパーゼネコンのどこかが関わっています。
また、海外への事業展開も積極的で、日本の工事で培ったノウハウを活かして海外の工事などを引き受けている場合もあります。
準大手ゼネコンとは売上3000億円以上を超えているゼネコンです。東急建設や長谷川コーポレーション、五洋建設など準大手クラスでも立派な上場企業です。
中堅ゼネコンは売上1000億円から3000億円程度の会社で熊谷組や安藤ハザマなどがあります。
そして売上1000億円未満のゼネコンも存在します。スーパーゼネコンが全国、ときには海を跨いで仕事をするのに対してこのクラスのゼネコンには地域密着型でサービスを行っているゼネコンも存在します。
ゼネコンにおける営業の仕事内容・特徴とは？激務で、接待が多いって本当？
では、ゼネコンにおける営業の具体的な仕事内容について説明します。一般的にゼネコンの営業は激務であると言われますが具体的にはどのような営業を行っているのでしょうか。また、なぜ激務になりがちなのでしょうか。
ゼネコンの営業の特徴
ゼネコンは建設業の中でもBtoBの営業です。すなわち、個人宅の新築やリフォームを提案するBtoC営業と違って、ゼネコンは企業や公官庁を相手に営業を行っています。
当然、企業の案件は個人と比較すると高額であることが多く、1000億円の工事というのもざらにありますし、例えばリニア新幹線の工事は総工事費10兆円近くの巨大案件になっています。
世の中には様々な営業が存在しますが、全営業の中でもトップクラスの単価の高い商材を扱っているのがゼネコンの営業です。
単価も高く企業が相手になるので、販促やマーケティングによってたくさんの見込み客を集めて数多くの案件を裁いていくというよりは、特定の企業と深く付き合ってその付き合いの中で仕事を受注していくのが一般的です。
営業先も限られていますし、入札などでも同じような会社の同じような営業と顔を合わせる機会が多いので、他の営業職と比較してどうしても人間関係は濃密になりがちです。
ゼネコンの営業の仕事内容
では、ゼネコン営業の仕事内容について説明します。
ゼネコン営業の特徴の所でも説明しましたが、基本的にBtoBかつ新規開拓のほとんどない営業です。そしてどちらかと言えば、1件1件のクライアントとの関係性が濃密です。
また、公共工事か、民間工事かによって営業の仕方も異なります。
公共工事は基本的に競争入札によって行われます。また、基本的に案件は全て公開されているので、営業がコネクションを作って新規の見込み案件を発掘することはありません。
昔はゼネコンでも重要な仕事でしたが、現在は旧来の「話し合い」による受注が通用しなくなり、平場で競争するので相対的に利益率が低い案件が多くなっています。
その結果、公共工事よりも営業の難易度は高いけれども、利益率の高い民間工事にシフトしているゼネコンもたくさん存在します。
民間工事とは、一般企業に営業して新工場やビルの建設の案件を獲得することです。
重要なのはその会社といかに信頼関係を築くかということで、数ある営業職の中でも1人当たりの担当社数が少なく、クライアント1社1社に密着しながら信頼構築に努めます。
また、近年はただクライアントが企画している工事案件を受注するだけではなく、提案型の営業もおこなっています。
例えば、スーパーゼネコンにはデベロッパーのように都市開発の計画や、商業ビルへのテナント誘致などを含めて提案する会社も存在します。
商社やデベロッパーのような企画営業としての仕事もゼネコンの営業には求められています。
なぜゼネコンの営業は激務なのか？
次にゼネコンの営業は一般的に激務だというイメージがあります。なぜゼネコンの営業は激務だと言われているのかについて説明します。
先ほどから説明しているとおり、ゼネコンとクライアントの関係性は濃密です。ただ平日の昼間に仕事の打ち合わせをするだけではなく、夜にクライアントとの会食があったり、休日に一緒にゴルフに行ったりと、昔ながらの営業が今でも行われています。
更に受注金額が大きいために打ち合わせ回数も多くなりますし、そのために作成する資料も膨大な量となります。
また、仕事も受注すればそれで終わりではなく、建設中は現場に足を運んで施工状況をチェックしたり、クライアントのフォローを行ったりしますし、建築が完了した後も何かと相談が発生する場合があります。
このような営業の仕方の結果、ゼネコンの営業は激務になりやすいのです。
ただし、他の業界、職種と比較して突出して激務であるというわけではありません。
同じゼネコンでも施工管理などの現場職と比較するとベースの拘束時間は短いので激務度合いは低いですし、金融業界など他業界の営業などと比較すると苛烈な新規営業も必要ないのでゆったりと働ける場合も多いです。
ゼネコンと談合
ゼネコンの営業と切っても切り離せないのが談合です。昭和の時代には官公庁の入札案件を獲得するために官庁や役所のOBの天下りを引き受ける会社も存在して、社会問題になっていました。
現在でも例えば2018年に東京地検が起訴したリニア工事におけるスーパーゼネコンの談合疑惑など定期的に談合に関するニュースが世間を騒がせます。
しかし、談合が社会問題化していることから、政府や地方自治体は競争入札の透明化に力をいれており、また公共工事は工事を受注しても相対的に利益を出しにくいので、昔ほど談合が問題になることも少なくなってきました。
また、民間工事と比較すると特殊な業界でもあるので、特殊な経歴でも無い限り転職したての営業パーソンがいきなりそのような仕事に関わることも少ないでしょう。
ゼネコンの営業にはどんなやりがいがある？メリット、デメリットを解説！
続いてゼネコン営業にはどのようなやりがいがあるのか、メリット、デメリットと共に解説します。
ゼネコン営業のやりがい
ゼネコンの仕事はよく「地図に残る仕事」だと言われています。
ゼネコンが手掛けた建築物はその後何十年とその土地に残り続けますし、建築物によっては完成時に大々的にニュースで取り上げられることがあります。
世間に対して大きく影響を与えるような、仕事ができるというのはゼネコン営業のやりがいの1つです。
また、一件当たりの仕事も何億円という規模なので、営業案件はスケールが大きくて人目を引く案件が多くなります。
そのために営業として労力を割く必要がありますし、難易度も高いです。その分だけ仕事を受注できたり、自分が受注した建築物が完成したりしたときの達成感はひとしおです。
さらに、ゼネコンにおいて営業は非常に重要なポジションです。ゼネコンが仕事を受注できなければ、その会社の経営状態が危うくなるだけではなく、その下請け、孫請けの仕事も無くなってしまいます。
多くの企業の雇用がゼネコンの営業の腕にかかっているのです。一営業社員であったとしても、その営業が建設業界に与える影響は大きいです。
ゼネコン営業のメリット
続いて、ゼネコン営業のメリットについて説明します。
まず一般的にゼネコン営業は高年収であることが多いです。
スーパーゼネコンの平均年収は1000万円前後で、準大手クラスでも平均年収800万円程度です。これはもちろん、バックオフィスや現場職も含んだ給料なのでゼネコンの営業職だけに限定すると平均年収は更に高くなると考えられます。
この給料の高さがゼネコンの魅力です。
また、営業としてのスキルも身につきやすいです。高単価の仕事ゆえに膨大な資料作成が必要ですし、顧客へのフォローも欠かせません。また、提案の内容もきちんとしたものでなければ仕事を受注することができません。
建設業界のおける基礎的な営業スキルが身につくのがメリットです。
ゼネコン営業のデメリット
続いてゼネコン営業のデメリットについて説明します。
デメリットとして挙げられるのが、営業時間外、休日に仕事が入りやすいということです。
先ほど説明した通り、クライアントを接待して信頼関係を構築するのが重要なので、通常の勤務時間に営業する以外にも営業時間外に接待が発生することも多いです。
また、ゼネコンの営業の成果は、社会や会社、下請け企業まで様々な所に影響を与えるので、それがプレッシャーになるという人には、ゼネコン営業のスケールの大きさはデメリットにもなりえます。
ゼネコンの営業はどんなキャリアが一般的？身につくスキルも解説します！
では、ゼネコンの営業はどのようなキャリアを経ることになるのでしょうか。ゼネコン営業を経験することによって身につくスキルや知識などについても解説します。
ゼネコン営業のキャリア
基本的には従業員数が多い企業が多いので、営業として専門的に育成するというよりは総合職として採用されることが多いです。
設計や研究開発などの技術職は専門職で構成されていますが、一部の技術職を除いてジョブローテーションを繰り返して社内キャリアを積んでいくというのがゼネコンの社員の基本的なキャリア形成となります。
建設業界の中でも、ゼネコンは上位工程の位置しており、待遇が良い会社が多いです。
下位のゼネコンから上位ゼネコンに転職を目指すというケースは考えられますが、ゼネコンでのキャリアを活かして、もっと建築業界で待遇の良い業種を目指すということは少ないでしょう。
ただし、離職率は決して低いわけではありません。例えば日刊建設工業新聞が2017年に大手ゼネコンに対して行った調査によると新卒の3年以内離職率は改善傾向にあるものの、それでも13年卒で平均15.2%となっています。
転職先については後述しますが、新卒でゼネコンに入社して3年以内に退職する原因として雇用のミスマッチが挙げられ、各社雇用のミスマッチを無くすために様々な施策を行っています。
ゼネコン営業によって身につくスキル・知識
では、ゼネコン営業を経験することによってどのようなスキルが身につくのでしょうか。
もちろん、先ほどメリットの所でも説明した通り建設業界における営業力が身につきます。
特に大規模案件を受注するための、営業としての立ち振る舞い、顧客フォローの仕方、提案の仕方などに関する高いスキルが身につけられるのは、扱っている事業の規模が大きいゼネコンだからこそです。
また建設に関するトレンド・技術に関する知識も知ることができます。ゼネコンには設計部門や研究開発部門があります。そして、ゼネコンの営業はクライアントに対して最善の提案を行うために、自然と設計や研究開発と連携するので最新の技術について勉強する機会があります。
このような最新の技術は現場施工を担当している建設会社で営業していてはなかなか知ることができない知識で、ゼネコンの営業パーソンだからこそ得られる知識だと言えます。
ゼネコンの営業への転職方法を解説！必要な資格やスキルはある？志望動機は何を書くべき？
続いてどうすればゼネコンに転職できるのか、その方法や必要な資格、有利になるスキルなどはあるのかについて説明します。また志望動機の書き方についても説明します。
ゼネコン営業への転職方法
ゼネコン営業への転職方法は通常の転職と同様です。転職サイトを使ったり、直接ゼネコンが出している求人に応募したり、転職エージェントを使ったりと様々な方法があります。
現在は比較的ゼネコンへの転職は容易だと考えられます。
建設業界の業績は、景気に連動しやすいです。特にリーマンショック以降、景気が減退して工事が減ったことから長らく業界から人材が流出してきましたが、政権交代、オリンピックなども合わさって急に建設需要が発生しました。
更に、新卒にとって建設業界はあまり人気の業界でもないので、建設業界は近年特に人手不足に悩んでいます。
自身のキャリアからゼネコンに転職する合理性についてきちんと説明できれば十分に転職できる可能性はあります。
入社するのに必要な資格、有利になるスキル
入社するにあたって必要な資格、有利なスキルについて説明します。
ゼネコンで営業するにあたって持っておいた方が良い資格や知識は実はほとんどありません。
営業を行う際には、結局、設計部門や研究開発部門のサポートを受けながら顧客に提案します。
ある程度地頭さえ良くて、設計や研究開発とコミュニケーションが取れるのならば、ものすごく建築に詳しくなければならないということもありません。
設計や研究開発と円滑なコミュニケーションを行うという観点からは、建築士の資格や、建築系の学部を卒業しておいた方がベターかもしれません。
また、有利になるスキルについてですが、BtoB営業ということで、異業種から転職する際にはBtoB営業の経験があった方が望ましいと考えられます。
どうしてもBtoBとBtoCでは顧客とのコミュニケーション、提案の仕方など営業の仕方が違うことが多いので、建設・土木業界もBtoB営業も未経験ということであれば、相対的に選考で不利になる可能性があります。
もちろん、同じ建設業界で新築営業などを行っていた経験があれば、その経験を活かすことができます。
また、建設業界に限ったことではありませんが、営業の経験や建設業界に携わった経験が無くても20代であれば、ゼネコンに就職したいという熱意さえあれば、これからゼロベースで育成しようと採用してくれる場合もあります。
志望動機の書き方
志望動機の書き方については、ゼネコンのどのような点に魅力を感じるか、前職からのキャリアパスの妥当性について意識して書く必要があります。
ゼネコンの魅力については、大規模な案件に対する営業ができる、地図に残る仕事ができるなど思ったことを正直に書けば大丈夫です。(待遇が良い、稼げそうなど、一般的に正直に書いてはいけないことはもちろん書くと選考で不利になる可能性があります)
また、前職からのキャリアパスの妥当性については、営業として自分の力を高めたい、建設業界でより大規模な仕事に関わりたいなど、前職の仕事と比較してゼネコンの仕事にどのようなことを求めているかを記載してください。
ゼネコンの営業からの転職理由を紹介します！どんな転職先がある？
もちろんゼネコンの営業から転職する人も存在します。最後にゼネコンからの転職理由とどのような転職先があるのかについて説明します。
ゼネコン営業からの転職理由
ゼネコン営業のキャリアというところで説明した通り、ゼネコンの営業は基本的に総合職なので色々な職種に対してジョブローテーションを行います。
このときに離職しやすいのが現場職になったときです。現場職は実際に工事を進めるために重要なポジションですが、工事が計画通りに進行しないときは会社からも外注の職人からも責められて板挟みになりやすいポジションで、人間関係に悩みがちです。
また、朝から現場で工事の進捗、人員のマネジメントも行って終了したら事務仕事があるので激務になりがちです。
営業が嫌で辞めるというよりは、総合職として現場職がつらくて辞めるという人が多いと考えられます。
もちろん、ゼネコンの営業が嫌で転職するという人も存在します。
会社の雰囲気として建設業界は体育会系の企業が多く、営業は特に体育会系の雰囲気になりやすい部署です。体育会系特有の雰囲気が苦手だという人にはゼネコンの営業はつらいかもしれません。
また、プライベートの時間を確保しにくい問題もあります。先ほどから説明している通り、営業時間外や休日に接待をしなければならないことも多いです。
また建設業の特徴として社内の飲み会も他の業界と比較して頻繁に開催されることが多いです。このようにゼネコンの営業はプライベートの時間を確保しにくい職業です。
例えば、結婚したタイミングや子どもが誕生したタイミングでワークライフバランスを両立するためにゼネコンの営業を辞めるという人も存在します。
また当然営業ですのでノルマが設定されています。特に近年は建設単価が高騰しているので、初期段階からきちんと見積もりを行っていないと、受注しても赤字になってしまう可能性がある案件もあります。
もちろん、ノルマが達成できなかったり、赤字の案件を受注したりしたときには叱咤されたり、人事評価で不利になるケースもあります。
また、1件当たりの受注金額も大きいために顧客フォローにも最新の注意を払う必要があります。
このような営業特有のプレッシャーが嫌で離職する人もいます。
どんな転職先があるのか
では、ゼネコンの営業を辞めてどのような転職先があるのでしょうか。
例えば、ゼネコンでの働き方に疲れてもう少しゆったりと働きたいと考えた人の中には地方自治体の土木職などに転職する人もいます。
発注する側か受注する側かだけの違いで土木・建設工事に関連する仕事同士ということで、ゼネコンで働いていた経験を活かしやすい職業です。
更に、勤務地が限られて、労働時間も収入も安定しているのでワークライフバランスも両立させやすいのが地方自治体の土木職です。
また、建設業界に残る人も存在します。もちろんゼネコンで営業として働いた経験は他のゼネコンの営業職になっても活かすことができます。
そして、新築営業や中古売買など建設業界の他の業種に行っても、その経験は活きることでしょう。
