ナビゲーションスキルとは？

ソリューション営業で必要なスキル

ナビゲーションスキルとは、ソリューション営業において必要とされるコミュニケーション手法です。商品やサービスを通して顧客の問題を解決していくソリューション営業では顧客の「本当の課題」を見つけ出し、解決することが求められます。

特にソリューション営業を必要とする顧客の多くは、現状と理想の乖離を埋める、解決すべき「本当の課題」を認識できていないケースが少なくありません。顧客が「本当の課題」を認識できていない場合、担当者が提案した解決策の重要性を理解してもらえず、受け入れてもらうことが困難になります。

このような理由から、ソリューション営業では、顧客の問題を段階的に整理した上で特定し、解決策を提示するスキル（＝ナビゲーションスキル）が求められます。

ナビゲーションスキルは、商談の冒頭から受注に至るまでの６ステップに分けることができます。

問題を正しく整理し、特定するには、相手の現状をいかに詳細に把握できるかが重要です。そのため、商談前に緊張をほぐし、相手に興味を持ってもらうことで、話しやすい状態をつくる必要があります。

一通りのアイスブレーク・オープニングトークが終わったら、顧客の現状把握に入っていきます。問題を正しく整理し、特定するためには顧客の現状把握が重要で、必要な情報を的確に収集しなければなりません。そのためには、情報を的確に収集するヒアリングの進め方、軸、質問手法を身に着ける必要があります。

これまで収集した情報をもとに、解くべき問題の設定を行います。まずは、顧客の抱えている問題を探り出し、解決策を考える上での検討材料を集めます。その上で、問題を深堀し、顧客に深刻さを理解してもらうことで、問題解決への意欲を醸成させます。

抽出された問題に対して、自社商品／サービスでの適用範囲を踏まえて課題（問題解決のために取り組むべきもの）を策定します。ここでは、顧客自身に課題価値を認識してもらうために、顧客自身の言葉で語ってもらうことが重要です。したがって、顧客の言葉を引き出すための会話手法を学ぶ必要があります。

特定された課題に対して、解決策を提示していきます。解決策の中では、自社の商品／サービスにより課題実行が可能である点、そしてそれらが導入されることで具体的にどんな効果／効用が見込まれるかを提示する必要があります。特徴・利点・利益の３つの訴求ポイントを整理して、効果を的確に伝えるスキルが求められます。

最後は必ず、商談が問題なく進んでいるかどうかの確認（テストクロージング）を行います。この確認を行うことで、契約を貰うことができるかを把握することができます。ここで否定的な意見が出るなどの事態が発生した場合には、その阻害要因となっている障害を解消し、再度提案を行います。

以上がソリューション営業に必要なナビゲーションスキルの概説です。ソリューション営業は、ロジカルに組み立てられた解決策とその重要性を理解してもらうための面談スキルが求められます。各ステップに必要なスキルを身につけ、実際の商談に活かしましょう。