本記事では、顧客の課題解決を行うソリューション営業で必要とされるコミュニケーション「ナビゲーションスキル」の⑤解決策の提示について解説します。
※「ナビゲーションスキル」の必要性については、こちらの記事を確認してください。
ナビゲーションスキルの６つのステップ
① 商談の始め方
② 顧客現状の把握
③ 問題の抽出
④ 課題の策定
⑤ 解決策の提示
⑥ テストクロージング
本記事では「⑤解決策の提示」について詳しく解説していきます。
「解決策の提示」は売り込みに直結する重要ポイント
「商談自体は順調に進むのに、提案でつまずく営業パーソン」は意外と多いのではないでしょうか？
どんなに詳細に分析を行っても、解決策をうまく示すことができなければ、受注につながらず、ソリューション営業として成立しません。
ソリューション営業には、解決策をうまく提示するためのポイントがあります。これらを押さえ、効果的な提示方法を身につけましょう。
今回はソリューション営業における「解決策の提示」について解説していきます。ソリューション営業の手順は、課題の策定、解決策の提示、自社商品／サービスの売り込みです。
今回のステップは、売り込みに直結する重要なポイントと言えます。
商品／サービスの訴求ポイント（FAB）を理解する
解決策を提示するフェーズでは、商品やサービスがいかに確実に顧客の課題を解決してくれるか知ってもらう必要があります。つまり、自分が提案する解決法が妥当であると顧客を説得する力がポイントになります。
解決法に説得力を持たせるには、FAB（ファブ）と呼ばれる「訴求ポイント」を活用してみましょう。
FABは、訴求ポイントを特徴・利点・利益に分けて説明するフレームワークです。顧客は、提案された商品／サービスに対して、概要やメリットをより深く理解できるようになります。
訴求ポイント（頭文字をとってFAB：ファブと呼ばれる）
・特徴（Feature）：提案しようとしている商品／サービスが持つ特性
・利点（Advantage）：サービス・商品の特徴がもたらす、一般的に得ることのできる効果、効用
・利益（Benefit）：商品／サービスの特徴がもたらす顧客にとっての価値（実効果）
以下の図はWEB広告媒体（リスティング）における訴求ポイントの例を示したものです。
このように様々な訴求ポイントを特徴／利点／利益の３つに分類しながら整理していくと、自分も顧客も理解しやすいでしょう。
顧客の課題を解決する訴求ポイントは何か
商品／サービスのFAB（特徴／利点・利益）を挙げていったあとは、複数の訴求ポイント中のどが顧客の課題を解決するか見極める必要があります。
ソリューション営業においては、
（１）顧客問題の解消に繋がる「利点」を提示
（２）それによる顧客の「利益」を提示
（３）それらをもたらす商品／サービスの「特徴」を提示
という順番が効果的です。
以下の図は、WEB広告媒体（リスティング）の場合を例として示したものです。
この顧客の課題は、営業の人件費がかかっていることです。解決策として、WEB広告媒体（リスティング）の利用を提案します。
まずは、営業の手間がかからないという「利点」を紹介します。課題に直結した解決策である事を顧客に認識してもらいます。次に、利点のもたらす「利益」として、「営業に注力できる」事を示します。最後に、WEB広告は「事前設定で自動配信」できるという特徴と併せて示します。
このような手順を踏むことで、顧客の課題に対して、商品／サービスが確実な解決方法であると説得することができます。
ただし、訴求ポイントを提示する時には情報過多にならないよう注意が必要です。
説明の際に訴求ポイントが多すぎると、話が冗長になってしまいます。それどころか、最もアピールしたい訴求ポイントのインパクトが小さくなってしまいます。
課題解決に直結しない訴求ポイントのデータは、参考資料として留めておくのが無難でしょう。（今後、競合他社が別視点での提案をしてきた場合、これらの訴求ポイントも話の焦点になり得るため、資料としては残しておくことをおすすめします。）
まとめ
以上が「解決策の提示」の解説です。イメージは掴めましたでしょうか？
説得力のある解決法提示には、いかに商品／サービスの訴求ポイントを伝えるかが重要です。担当している商品／サービスの訴求ポイントを理解し、顧客に合わせて提案できるようにしておきましょう。
次回は「テストクロージング」に入っていきます。
