そもそもマンション営業とは？仕事内容を解説！
そもそもマンション営業とはどのような職業なのでしょうか。仕事内容について説明します。
投資用マンションと居住用マンション
まず、マンションを販売する場合は大きくわけて2つに分類することができます。1つは投資用マンションを販売する場合、もう1つは居住用のマンションを販売する場合です。
同じマンションを売る場合でも、どちらの目的によってマンションを売るのかで営業方法が違います。
投資用のマンションを販売する場合のターゲットは、マンション投資をしたい人になるので、テレアポでひたすらマンション投資の勧誘をしたり、セミナー営業でマンション投資に興味がある人を集めるのが一般的です。
ワンルーム投資
不動産投資の入門と言われていて、注目を集めているのがワンルーム投資です。ワンルーム投資とはマンションの1室を購入して、賃貸に出して大家として家賃収入を得る投資方法です。
一般的な不動産投資よりも投資金額を抑えることができ、不動産の中でも比較的流動性が高く、不動産管理の手間も掛からないのでサラリーマンでもできる投資として注目を集めています。
投資用マンションと言えば、一部の富裕層がターゲットになるとイメージするかもしれませんが、実は投資に興味があるサラリーマンや、雇用が安定している公務員なども十分に顧客になる可能性があります。
新築マンションと中古マンション
一方で居住用マンションの営業は、お客様が自分で住むためのマンションを売買するための営業です。一口に居住用マンションと言っても、新築か中古かでマンション営業の方法は異なります。
新築のマンションの営業方法としては、チラシや広告などで集客してモデルルーム見学から営業をするというスタイルが多いでしょう。
マンションを買う営業と売る営業
一方で中古マンションの営業方法ですが、中古マンションの営業にはマンションを買う営業と、マンションを売る営業の2つがあります。
マンションを買った不動産会社が必ずそのマンションを売っているというわけではありません。大抵の場合は売主側と買主側の両方に不動産会社が入ることになります。
一般的に利益を上げやすいのは売主側についた不動産会社です。売主側の不動産会社は売主さえ獲得することができれば、ほぼ確実に売上をあげることができます。
よって、各不動産会社は中古マンションの売主獲得を強化しています。買取の方法は様々です。競売で仕入れることもありますし、一般の人から直接買取を申し込まれることもあるでしょう。
また、中古マンションを買った側の不動産会社は、購入した物件についてリフォームなどを行った後に資産価値を上げてお客様に不動産を売却します。
基本的にはチラシを撒いたり、ポータルサイトに載せて、それに対する反響をもとに営業するパターンが多いでしょう。
販売と仲介
ちなみに、一口にマンションの営業と言っても、販売している場合と仲介している場合があります。
販売とは、勤務している不動産会社が所有している物件を売ることを指します。
一方で仲介とは、マンションを売るたい人から依頼を受けて、マンションを買いたい人を見つけて手数料を貰う営業のことを指します。
特に仲介の場合は、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約と三種類の仲介方式があって法律によって売主への報告頻度や、売主が売却においてできることが異なります。
マンション営業の待遇を解説！年収はどれくらい？
では、マンション営業の待遇が良いのでしょうか。年収などについて説明します。
マンション営業の年収
例えば、発売戸数が多い企業の平均年収を例に挙げると、住友不動産685万円、プレサンスコーポレーション851万円、野村不動産952万円となっています。
民間給与実態統計調査によれば、日本の平均給与が約420万円なので、かなり高い平均年収だと言えます。
もちろん平均年収なので、この年収には総務や経理のような間接部門の給与も含まれています。
不動産業界において営業は非常に重要なポジションなので、営業だけで年収の平均を計算すると確実にこの平均年収よりも高い値になるでしょう。
特に不動産投資用のマンションの営業の求人を見ると、年収実例として入社3年目位で年収800万円位になっていたり、5年も過ぎれば年収1000万円を超えている刺激的な事例が見受けられます。
しかし、これはあくまでも成功事例であって、それを平均年収だと考えない方が良いでしょう。
マンション営業の求人では多くの場合、基本給＋インセンティブという契約になっています。月の基本給だけで見ると、月収20万円前後という求人もあります。
トップ営業パーソン達が平均年収を引き上げますが、マンション営業として契約が獲得できなければ、年収が他業界の営業職と比較しても少なくなってしまうこともあります。
マンション営業の年収を比較する際は、基本給はどの位に設定されているのか、インセンティブはどのような仕組みになっているのかをよく見た方が良いです。
マンション営業の待遇について
会社の方針によって福利厚生に関する考え方が違うのでピンキリですが、一般論として待遇の中で年収を重視している企業が多いです。
他の業界とマンション営業の待遇の違いとして挙げられるのが休みの日です。企業ではなく一般のお客様を相手に接客することが多いので、マンション営業は土日が忙しくなります。
通常は土日を休みとしている会社が多いですが、マンション営業は水曜日や木曜日が定休日となっている会社が多いです。
一般的に大企業の方が待遇が良く、中小企業の方が待遇は劣る傾向がありますが、不動産営業の場合、仕事が大変な会社も多いので中小企業であっても福利厚生を充実させている会社もあります。
待遇の中で何を重視するのか
数ある職業の中でもマンション営業に興味を持っているということは、おそらく自分の営業力を信じてお金を稼ぎたいという人が多いかと思います。
そうなったときにまず気になるのは、保養所が使えたりリフレッシュ休暇があるなどの福利厚生ではなくて、年収をどの位貰えるかということでしょう。
このような視点に立つと、求人の年収事例を見て会社を選びたくなりますが意外と重要なのが基本給です。
例えば家族がいる場合、基本月給が20万円程度の求人に応募するのは非常にリスクが高いでしょう。せっかく営業として高給を志したのに失敗してしまえば家族を養えないということもあるからです。
失敗を前提にする必要はありませんが、営業として成果があまり挙げられなくても生活ができそうな年収を確保できる求人を探した方が良いでしょう。
マンション営業はきつい？その噂の理由を解説！
では、マンション営業は漠然と大変そうだと考えている人も多いのではないでしょうか。確かに、マンションは高単価で購買頻度が低い商品のため、トップ営業パーソンでも月に何十件も成約がとれるわけではありません。
マンション営業のなにがきついのか、その噂について検討します。
投資用マンションの営業のイメージに引っ張られている
まず、マンションの営業がきついと言うイメージの多くは投資用マンションの営業にイメージが引っ張られていると考えられます。
投資用マンションの営業の厳しさは見込み客集めです。投資用マンションの営業では見込み客集めに主にテレアポを使います。
元々売れにくい商材なので話を聞いてくれる人も少ないですし、大抵の場合は冷たい対応されたり、ときには恫喝されることもあります。更に、アポイントが取れなければ上司から詰められることもあります。
投資用マンションの営業のように見込み客をアナログな手法で集める営業は大変です。
見込み客をマーケティングによって集める営業
マンション営業の中でも、新築の居住用のマンションを販売するというケースが比較的楽だと考えられます。
チラシやCM、WEBなどのマーケティング手段が使えるので、投資用マンションの営業のような見込み客集めの苦労は少ないです。
また、モデルルームを使って営業するので営業手法もある程度標準化されていて、アドリブに弱い営業パーソンでも成果が出しやすいでしょう。
このように、見込み客をマーケティングによって集めたり、仕組みで成約を獲得するマンション営業の場合は、比較的仕事が楽になる傾向があります。
営業時間以降の打ち合わせが多い
また、マンション営業のつらさが商談の時間にあります。営業相手は昼間仕事をしているはずなので、マンション営業と打ち合わせができるのは基本的に土日や夜になります。
よって、昼間普通に勤務して、夜から営業中の顧客とマンションの打ち合わせということが普通に起こりえます。夜は早めに帰って家族と過ごしたいという人にはつらいかもしれません。
危険な会社は避ける
つらいマンション営業を避けるためには危険の会社の求人を避けることが重要です。
例えば不動産業界は離職率が高いというイメージがありますが就職四季報によれば、野村不動産の3年後離職率は7.1%、東急不動産は8.9%とそこまで高い離職率になっていません。
ブラックなマンション営業が、業界の離職率が高いというイメージを作っていますが、離職率が低い会社も存在するのです。マンション営業に転職したい場合はこのようなブラック企業を避けて転職するべきです。
ブラックな企業を見つける目安はいくつかありますが、まず基本給が少なくて、高年収事例をアピールしている企業には注意しましょう。
また、営業手法についてもテレアポや飛び込み営業で新規を獲得している会社も危険だと考えられます。
求人サイトの情報だけだと会社の実情を上手くつかめないので転職サイトの口コミについてもチェックしておいた方が良いでしょう。
口コミで実際に貰っていたと報告されている年収が低かったり、評価の低い企業には注意しておいた方が良いです。
事前のリサーチによって自分でつらいマンション営業にならないようにリスクコントロールすることができるので、マンション営業に転職を考えている人はリサーチを丁寧に行ってください。
マンション営業のメリット・やりがいとは？どんな人が向いている？
では、マンション営業のやりがいやメリットは何なのでしょうか。またどんな人がマンション営業に向いているのでしょうか。
マンション営業のメリット
まず、マンション営業の何よりのメリットがお金でしょう。マンション営業でコンスタントに契約が獲得できれば、数年で年収1000万円を超えることも十分に可能です。
特に投資用マンションの営業は大変なことも多いため、年収が全ての辛さを癒してくれます。
ただし、年収が必ずしも高いとは限らない点には注意してください。先ほども説明した通り、年収は基本給＋インセンティブで決定します。
マンション営業の中にはこの基本給が20万円程度の求人も少なくないですし、契約が取れなければ年収が低くなってしまうので気をつけてください。
自分の頑張りと成果次第で高年収が狙えるというのは事実です。
また、高単価で購買頻度の低い商品を売らなければならないということで、他の営業よりも高い営業力が求められます。営業力を培うには非常に良い場だと言えます。
マンションの営業を経験した後に他の業界の営業に行って活躍する人も数多く存在します。営業としての基礎を身につけるには良い業界です。
マンション営業のやりがい
ではマンション営業にはどのようなやりがいがあるのでしょうか。
第一に挙げられるのがお金でしょう。メリットの所でも説明しましたが、契約さえ獲得することができれば、20代でも一流企業の管理職並みの年収を手に入れることができます。
若くても、学歴や職歴が無くても、営業力一本でたくさんのお金が貰えるというのが非常に大きなやりがいになります。
また、売れた時の達成感もやりがいの1つです。マンション営業はなかなか成約しないので一つひとつの成約案件は思い出深いものになります。特に最初の1件の成約には大きな達成感があります。
いずれにしても大変な営業だからこそ、成約した時のやりがいも人一倍だと言えます。
マンション営業に向いている人
ではどのような人がマンション営業に向いているのでしょうか。マンション営業に向いている人の特徴について説明します。
まず、第一の特徴として挙げられるのがメンタルの強い人、苦労を楽しめる人です。
投資用マンションはもちろんのこと、どのマンション営業にも少なからずノルマが設定されています。
そしてノルマが達成できなければ、インセンティブが貰えないだけではなく、上司から叱責を受けたり、チームに迷惑をかけることもあります。
このノルマは非常に大きな精神的プレッシャーとなります。この精神的プレッシャーに耐えられる、またはこの苦労を楽しめる人がマンション営業に向いているでしょう。
また向いている人の第二の特徴として、営業力が高いことが挙げられるでしょう。
この営業力はマンション営業独特のものではなく、営業全般に通用するような、相手に好印象を持って貰える立ち振る舞いやトーク、相手にノーと言わせないクロージングなど一般にイメージする営業力のことを指します。
「一芸は百芸に通ず」という言葉があるように、マンションの営業が上手な人は、保険や証券、リフォームなども売るのが上手ですし、逆もまた然りです。
他の業界で独力で営業として成果を収めてきたという人はマンション営業に転職しても成功する確率が高いでしょう。
また第三に勉強熱心な人もマンションの営業に向いているでしょう。学歴は必要ありませんが、マンションの営業には多くの知識が必要となります。
不動産の売買に関する知識はもちろんのこと、ローンに関する知識もなければ顧客に有効な提案ができません。
また、顧客からはどのような質問が来るかわかりません。
マンションの構造や間取りなどはもちろんですが、買うとして月々の支払いはいくら位になりそうなのか、どのように住宅ローンの手続きをすれば良いのか、周辺の住環境はどうなのかなど様々質問をされる可能性があります。
これらの質問に対応するために不動産営業は色々なことについて事前にリサーチしておくべきですし、わからない質問が発生した場合も調べて答えなければなりません。
マンション営業のトップ営業パーソンのトーク術・電話のコツを教えます！
では、マンションの営業のトップ営業パーソンはどのようなトークや営業をしているのでしょうか。トップ営業パーソンの営業術について説明します。
電話営業のコツはアプローチ数
まず、トップ営業パーソンとそれ以外を分ける重要な要素はアプローチ数です。マンション営業はリピートが少ない商材なので、有力な顧客を囲って安定した営業成績をあげるというのが困難です。
よって、トップ営業パーソンでも新規開拓に営業しなければ成績を持続することができません。トップ営業パーソンの凄さは新規へのアプローチの数にあります。
特に投資用マンションの際にはアプローチ数が重要です。
一般的な営業パーソンはアポイントが取れるようになるまでに気持ちが萎えてしまった結果、中途半端な営業になって、アプローチ数は少なくなり、アポ率も低くなるというケースが少なくありません。
トップ営業パーソンは断られたり詰められしても、へこむことなく次々案件をこなしアプロート数を増やして、トークを最適化させるので結果として一般の営業パーソンよりも多くのアポイント数を獲得します。
このアプローチの数がトップ営業パーソンと普通の営業パーソンの違いです。
顧客満足度の高い対応
また、一度見込み客になると、オーダーメイド感が強い対応をしてくれるのもトップ営業パーソンの特徴です。
例えば、前回の打ち合わせで顧客が話していた何気ない言葉をメモして覚えていたり、何か調べ物をしたときのレスポンスがとても早かったりと、まるで専属の営業のように対応します。
営業パーソンの中には、打ち合わせの他にあえて手紙をつかって顧客の心を惹きつける人も存在します。
このようにただ商品をうるだけではなく、営業パーソンの対応自体も顧客満足度が高くなるように対策を行うのがトップ営業パーソンです。
相手の使用感をイメージさせる
また、トークの中身について、トップ営業パーソンも一般の営業パーソンも同じ商品を売っている以上、トークの中身にはそれほど大きな違いはありません。要約すればだいたい同じことを言っているでしょう。
しかし、トップ営業パーソンは顧客一組一組の状況に合わせて、トークの内容を変えています。
例えば、ファミリーに営業する場合でも小学生の子供がいる家庭と、大学生で既に家を出てしまった子供がいる家庭では話す内容が違うはずです。
また、余っている部屋について説明する場合でも前者に対しては「もう少しお子さんが大きくなたら子供部屋としてこの部屋を使えますね」となりますし、後者の場合は「趣味の部屋や物置に使えますね」となります。
このように同じような部屋であっても、営業相手一組一組にとってそのマンションの使い方は違うはずです。トップ営業パーソンは部屋の機能を説明するのではなく、一組一組にあった使用の仕方をイメージさせるトークをします。
顧客に話させる
また、相手に話させるというのも、トップ営業パーソンの特徴です。
営業が商品の良さについて説明して顧客が納得してマンションを購入するのではありません。顧客が営業と話している間に商品の良さに気づき自発的に購入したくなって営業に相談するのです。
トップ営業パーソンほど、買ってくださいとお願いすることはないでしょう。
トップ営業パーソンは顧客の買いたいという言葉を引き出すために、顧客に話やすい環境をつくりながら、トークの流れをコントロールしながら成約に持っていきます。
顧客が家族の状況や、マンションの購入にあたっての悩みなどを話してくれればくれるほど、営業トークの切り口が増えて商談をコントロールしやすくなります。
トップ営業パーソンはアイスブレイクの時間で、出身地や名字の話題など何か顧客が話しやすくなるきっかけを作って、顧客が話しやすい環境を作っています。
マンション営業のよくある転職理由とは？転職方法も解説！
では、マンション営業のひとはどのような理由で転職するのでしょうか。またどのように転職するのでしょうか。
マンション営業から転職する理由
まずはマンション営業から転職する理由について考えます。
まず、考えられる理由が、つらさや年収が仕事に見合わないというパターンです。
先ほど説明した通り、どのようにマンションを売るかによて、つらさの度合いが異なりますが、一般的にノルマが設定されているので、ノルマを追いかける生活がつらくなって辞めてしまう人が多いでしょう。
このつらさに合わせて、基本給が少ない会社で働いていて、営業成績が良くない場合はインセンティブが貰えないので、仕事がつらいわりに給料が低いという状態になってしまいます。
このようにつらいのに給料が少ないという人は転職するでしょう。また、ノルマを達成していてもある日、緊張の糸が切れてしまって退職してしまう人もいます。
マンションという商材自体が好きで営業しているという人も少ないので、他にもっと高給な仕事が見つかったり、営業という仕事が嫌になれば転職するでしょう。
転職先や転職方法について
転職先は様々ですが、同業他社に転職したり、もう少しゆったりと働ける不動産賃貸などに転職したりと不動産業界内で転職する人が多いです。
また、営業としてのスキルを活かして他の給料の良い営業職に転職する人もいます。もちろん、営業として働くのが嫌になってまったくの異業種に転職する人も存在します。
ただし、営業職はどこの業界でも不足しているので転職が比較的容易です。
基本的には普通の転職のように転職サイトやエージェントを使って転職することになりますが、トップ営業パーソンの中にはヘッドハンティングによって転職する人も存在します。
