そもそも銀行のビジネスモデルとは？
まずは銀行とはどのようなビジネスモデルなのかについて説明します。
間接金融と直接金融
銀行は大きな分類では金融業界に含まれますが、金融には大きく分けて直接金融と間接金融という2つのパターンがあります。
直接金融とはお金が欲しい人に投資家が直接資金を提供するパターンで証券会社がその代表です。
投資家は自分が投資したいと思える企業に株式を購入して、その企業に直接資金を提供することができます。
一方で間接金融とは、お金が欲しい人に投資家が間接的に資金を提供するパターンで銀行がその代表です。
投資家は銀行にお金を預けて、銀行が融資先を選んでお金を貸し付けます。そして銀行は融資先から利息をもらい、その収益の中から投資家に利息を払います。
金融緩和と銀行の役割
昔の銀行の役割は上で説明した通り、間接金融機関としてお金を集めて融資を行うことにありました。ただし、現在の銀行は投資信託や保険など他の金融機関が販売するような金融商品も販売しています。
規制緩和により、証券会社、信託銀行などと通常の銀行との垣根はどんどん低くなっており、金融グループとして各金融業界の企業が資本提携してホールディングスを作り、総合的に顧客をフォローするのが一般的になっています。
メガバンク、地銀、信用金庫
銀行業界と一口に言っても、メガバンク、地銀、信用金庫の3種類があり、それぞれに役割が少しずつ違います。
メガバンク＞地銀＞信用金庫の順番に取引先の事業規模も、融資金額も大きくなる傾向があります。
メガバンクが大企業に対して融資を行っているのに対して、信用金庫が地域密着で地元の中小・零細企業への融資を行っているので、メガバンクと地銀では営業相手が大きく異なります。また、営業パーソンの年収も一般的にこの順番で大きくなります。
銀行が置かれている経営環境
銀行ビジネスは変革の時期を迎えていると言われています。特に地方では経営に苦しんでいる企業も少なくありません。これを表す2つのキーワードが、金融緩和と業務効率化です。
金融緩和について、銀行が融資先からもらう利息は政策金利に連動する傾向があります。政策金利とは日本銀行が各銀行に貸し付ける際の金利のことで、政策金利が低くなれば銀行の利息も低くなります。
現在は金融緩和により政策金利がマイナスになっており、銀行の金利も低くなっています。そのために融資をしてもほとんど収益が出ない、1件の貸し倒れが大きな影響を与えてしまうという状況になっています。
もう1つは業務効率化です。2017年にはメガバンクが大量の人員削減を発表しました。銀行ビジネスはインフラを整備して業務効率を整えることが重要です。
近年銀行業務に参入してきたネット系銀行はシステムに投資をして業務効率化されている状態ですが、従来の銀行にはさまざまな「無駄」が存在しています。
たとえばコンビニのATMから出金できるのに、これだけ営業所が必要なのか、窓口の人員は必要なのかなど様々な業務効率に関する論点があります。
金融緩和によって収益が出しにくい以上、個人向けの住宅ローンや投資信託に力を入れたり、AIの導入によって業務を効率化したりと、銀行は生き残りをかけてさまざまな取り組みを行っている最中です。
銀行営業職の仕事内容を解説！渉外職、法人営業とは？
では、銀行の営業職はどのような仕事内容なのかについて説明します。
法人営業とリテール営業
まず銀行の営業職は法人営業とリテール営業の2種類に分けることができます。
銀行の職種の中でも花形だと言われているのが法人営業です。法人営業とは法人を相手に融資や預金の交渉をする職種のことを指します。
必要なのは企業の資金繰りに関する知識で、決算書が分析でき、企業に的確な資金調達に関するアドバイスができる必要があります。
もう一方のリテール営業も重要です。リテール営業とは個人を相手に融資や預金の交渉をする職種のことを指します。
リテール営業は個人に人生プランに合わせて住宅ローンや投資信託など適切な金融商品を提案する能力が必要となります。
渉外職と融資職
融資は顧客に実際に営業している部署だけで決定できるわけではありません。大抵の場合、顧客に営業して案件を獲得してくる渉外職の他に、融資の回収に責任を持つ融資職が関わります。
渉外職は顧客の所に足を運んで、融資のニーズを引き出します。そして行内で融資の可否を稟議するのですが、まずは渉外課の中で稟議します。融資課に稟議書を回しても審査を通過するように、大抵の場合はまず上司が稟議書をチェックします。
渉外課の中で問題がないと判断されれば、融資課で稟議書を審査します。融資課で稟議書の審査をする融資係は案件を審査したり、過去の融資の回収状況などをチェックしたり、必要な場合は経営改善のサポートなどをしてきちんと融資を回収できるようにします。
銀行窓口
ちなみに、一般的には営業と呼ばれることは少ないですが、銀行の窓口でも保険や投資信託の販売などの営業をしています。銀行によっては窓口にも金融商品の販売ノルマが課せられている場合もあります。
窓口で営業するので身体的には楽ですが、銀行に来るお客様が必ずしも金融商品を購入するために来ているわけではないので、ノルマ達成がプレッシャーになる場合もあります。
また、銀行の新卒採用は大きく分けて総合職、一般職採用に分かれていることが多いですが、窓口は一般職の職員が行うことが多い職種の1つです。
銀行営業職の年収、待遇、キャリアとは？
銀行の営業職の年収や待遇、キャリアはどのようになっているのでしょうか。
銀行営業職の年収
まず、銀行の年収は、メガバンク、地銀、信用金庫のどのクラスの銀行に就職するかによって異なります。
ざっくりとメガバンクは750万円、地方銀行は650万円、第二地銀550万円、信用金庫は500万円程度を目安に考えれば良いでしょう。
もちろんこれは目安であって平均年収はその銀行の事業規模に大きく依存します。例えば、カボチャの馬車事件以前のスルガ銀行は地銀の中でも有力な銀行の1つでしたが、平均年収は約800万円とメガバンクと遜色のない平均年収でした。
この平均年収にはバックオフィスの年収も含まれているので、営業だけで平均を算出すると2~3割程度平均年収が高くなると予想されます。
銀行営業職の待遇
では、待遇はどうなのでしょうか。一般的に銀行は経営がしっかりしている会社が多いので福利厚生の面ではしっかりしていると考えて良いでしょう。
ただし、時間的な拘束には注意が必要です。特に信用金庫のように地域密着型で事業を展開している銀行の場合は土日に顧客のイベントがあれば顔を出したりすることもあるので、意外と休日出勤も発生します。
また、昼間に営業して帰ってきてから稟議書や提案資料の作成などをしているとどうしても一定の残業は発生しやすくなります。
昔よりは有給が取りやすくなり、働きやすい職場環境が整備されたと言われていますが、多少の残業は覚悟した方が良いでしょう。
銀行営業職のキャリア
基本的には銀行の中で昇進を目指すことになります。銀行営業職で注意したいのが転勤が多い事です。
銀行は長い間その地域で働き続けて、必要以上にその地域の顧客と関係性を構築して不正が発生してしまわないように定期的に職員を転勤させます。メガバンクだと2~3年に1度は転勤が発生すると言われているので注意してください。
また、営業として入社したからと言って定年まで営業職として働くわけではありません。有望な人材は社内キャリアを積んでもらうために色々な部署で社内キャリアを積んでいきながら、出世していきます。
また、場合によってはグループ企業や取引先に出向する場合もあります。ただし、出向にはキャリアにとってプラスになる出向と、実質的に左遷に近い意味合いの出向があるので注意が必要です。
一般的には銀行は出世競争が大変だと言われています。大量に新入社員を雇用しますが、どんどんふるいに掛けられて、40代から50代に管理職になれなかった社員が出向する場合、片道切符になる場合が多いと言われています。
銀行営業職のやりがい、メリット、デメリットをまとめました！
銀行の営業職として働くやりがいやメリット、デメリットについて説明します。
銀行営業職のやりがい
銀行は就活において最も人気の業界の1つです、社会的なステータスもあります。経営環境が厳しいとはいえ、今も根強い人気を誇っています。
また、間接金融による資金調達が主流な日本において、経済を支える重要な存在でもあります。
このように社会を支える会社で営業という最前線で関わっているということは仕事への誇りになりますし、やりがいにもなります。
銀行営業職のメリット
銀行の営業職のメリットとして挙げられるのが第一に収入の高さです。保険や証券、投資用不動産の営業と比較するとインセンティブの割合が少なく、年功序列で給与が上昇していくので誰でも一定以上の年収が期待できます。
また、特に法人営業を行うと、企業の決算書が読めるようになり、銀行が融資をする際のロジックがわかるようになります。その経験とスキルを活かして退職後、財務コンサルタントとして活躍したり、企業の財務責任者として抜擢されたりすることもあります。
更に、人脈も広がります。銀行の企業担当は仕事で色々な企業の経営者や財務担当者に会うことができます。そこから色々な仕事の刺激や発見をもらうこともありますし、後々その人脈が活きてくることがあります。
銀行営業職のデメリット
一方でデメリットとして挙げられるのが、ノルマがあることです。コンプライアンスに厳しくなった昨今において昔ほどプレッシャーをかけられることはなくなりましたが、それでもノルマ未達だと一定のプレッシャーはあります。
また、これまでの銀行の雇用は安定していましたが、昨今の銀行の経営状態とメガバンクが大幅な人員削減を行っていることから、銀行の雇用は昔ほど安定していないと考えられます。
銀行営業職に向いている人、向いていない人とは？
どのような人が銀行の営業職に向いているのでしょうか。向いていない人の特徴とともに紹介します。
銀行営業職に向いている人
まず、銀行営業に向いている人の特徴として、人付き合いが良いことが挙げられます。
銀行営業は同業他社と差別化するのが難しい営業です。
取引先に対する融資額、金利、返済期間などの条件は真似しようと思えば、他社も真似することができます。また、そもそも政策金利によってだいたいの相場が決まっているので、同業間で融資条件が大きく変わることもありません。
よって、同業他社と相見積を取られても、あるいは相見積を取らせないように契約を獲得するためには、取引先の経営者から財務担当者が信頼のされる人付き合いの良さが必要となります。
また、数字に強い人の方が銀行の営業職に向いています。銀行の営業は数値がベースになります。例えば、経営者や財務担当者とミーティングをして、会社の決算書や資金繰りの話を相手がしているのに理解できないのでは話になりません。
その他融資のシミュレーションや可否判断や、事業計画の妥当性の検証などは基本的に数値ベースで行います。また企業の粉飾決算なども財務諸表から不自然な点を見つけ出して検証する必要があります。
財務に関する知識は後からでも身につけることができますが、計数感覚には優れていた方が良いです。
銀行営業職に向いていない人
まず、向いていない人として挙げられるのが向いている人の逆で、人付き合いが悪い人、計数感覚が無い人です。
その他に向いていない人のパターンとしてはプレッシャーに弱い人が挙げられます。先ほどノルマがあり、未達だと一定のプレッシャーがあることは説明しましたが、それ以外も営業には様々なプレッシャーがかかります。
例えば、取引先の企業に融資をして欲しいと懇願されても財務内容的にできない場合、取引先の会社が倒産してしまった場合など、お金という重要な商材を扱っているので通常の営業以上に対顧客でプレッシャーがかかる場合があります。
デキる銀行営業職のコツとは？体験談とともに解説！
デキる銀行営業職はどのような事に気を付けているのでしょうか。体験談とともに紹介します。
短く接触頻度を高く営業する
銀行営業は毎日のように外回りをしていますが、この外回り1つとってもデキる銀行営業とその他の違いがわかります。
デキる営業の方が1日当たりの訪問数が多い傾向があります。
デキる営業によれば、取引先を回っても融資や金融商品の購買ニーズがあるお客様はほとんどいないので、1件の訪問に時間をかけても仕方ない、それよりも重要なのは接触頻度を高めることがと言います。
取引先も忙しいので時間を必要以上にもらうと印象が悪くなってしまうので、訪問時は具体的な商品の営業などはせずに、ニーズが発生しそうかだけを見極めるのに使って、短時間で多くの顧客を回った方が良いのだと言います。
取引先の邪魔になりにくい時間に短時間だけ訪問することによって、顧客もストレスなく営業を受け入れてくれて、定期的に接触することによって迅速に資金ニーズなどを把握することができるようになります。
富裕層や経営者のライフスタイルを意識する
もう1つデキる営業が意識していることは富裕層や経営者のライフスタイルを意識することです。
預金を集めたり、融資をしたり、金融商品を販売しようと思えば営業のターゲットは自然と富裕層や企業の経営者となります。しかし、営業する以前の問題としてまず富裕層や経営者に信頼される必要があります。
富裕層や経営者にアポイントを取れるようになっても、いきなり商談という話にはなりません。趣味の話で盛り上がったり、富裕層や経営者の悩み、ライフスタイルを理解したりというステップがあります。
デキる営業は、この富裕層や経営者のライフスタイルを理解することを心がけています。
例えば、ある営業は自身のターゲットとしている富裕層な経営者にゴルフをしている人が多いことに気づいて、まったく興味が無かったゴルフを始めてみたり、食生活にこだわりがある人が多いことを見つけて飲食店開拓や食に関するうんちくを収集してみたりしました。
その結果、富裕層や経営者との雑談の引き出しが増えて、訪問をしやすくなりいち早く、融資や金融商品の購入ニーズに気づくことができたと言います。
銀行営業職に女性は多い？働きやすい？
銀行営業職には女性は多いのでしょうか？また女性でも働きやすい職場なのでしょうか。
女性も営業職として活躍できます
まず、昔は銀行と言えば、総合職は男性で一般職は女性、女性は銀行の窓口業務はするけれども、営業として女性が取引先を回ることはないということが一般的でした。
しかし、近年は女性の社会進出が進んでいることもあり、総合職でも女性が積極的に採用されるようになっています。まだまだ男性の比率が高い職場が多いですが、やる気さえあれば女性でも十分に活躍できます。
女性にとって働きやすい職場なのか
福利厚生は充実していることが多いです。また、育休、産休などの整備もきちんとされているので、出産や育児によって一時的に職場を離れても復帰することが可能です。
しかし、営業に限れば、朝が早いことが多く、仕事の量も自分である程度コントロールすることができますが、夜に取引先とのミーティングが入る場合もあるので、育児には一定の制限があると考えた方が良いです。
ただし、近年は、地方銀行を中心に事業所内保育施設を設置する銀行も増えてきてはいるので、出産や育児と仕事の両立に理解がある銀行に就職すれば、仕事と育児を両立させることが可能です。
銀行営業職への転職方法を解説！必要なスキル、資格とは？
銀行営業職にはどうすれば転職できるのでしょうか。必要なスキルや資格ともに紹介します。
銀行営業職への転職方法
一般的には銀行営業職への転職は難しいと言われています。
銀行は新卒を大量に採用して年功序列の組織を構成しているので、あまり転職者を採用しない傾向があります。FinTechビジネスの躍進によりエンジニアには一定のニーズがありますが、営業職の求人はあまり出ません。
経験者ならば採用される可能性がありますが、未経験者になると経験者と比較されてしまうのでどうしても不利になってしまいます。
自分ひとりで転職するのは大変なので転職エージェントなどを活用しながら就職活動をした方が良いでしょう。
必要な資格やスキル
ただし、銀行が求めているスキルや資格に合致すれば、未経験者でも採用される可能性があります。
銀行が求めるスキルとして挙げられるのが、法人・個人に対するコンサルティング営業の経験がある、財務スキルがあることだと考えられます。
例えば、銀行で働いた経験が無くても生命保険や損害保険の販売をしていた場合、このようなスキルが身についているはずなので、前職で一定の成果を残せているのならば十分に採用される可能性はあると考えられます。
銀行の営業も営業であることには変わりはないので、前職で営業として成果を出したエピソードや銀行でも活躍できる可能性が高い事をロジカルに説明できれば大丈夫です。
また、財務に関する知識やスキルがあることを証明するためには資格を取得することが有効です。
理想的には税理士や公認会計士の資格があれば充分ですが、大変なのでそこまでの必要はありません。例えば、企業会計の知識があることを証明するために簿記、個人の資産運用に関する知識を証明する為にはファイナンシャルプランナーなどが良いです。
ちなみに、銀行と言っても預金を集め融資をしているだけではなく、保険や投資信託の販売なども行っています。
これらの金融商品を販売するときには資格が必要なので、外務員資格や生命保険募集人試験、損保一般試験合格などの資格も持っておいた方がより採用確率が高まるでしょう。
銀行営業職の辞職理由とは？よくある転職先とは？
銀行営業職から辞職するひとはどのような理由で辞職するのでしょうか。また、どのような企業に転職することが多いのでしょうか。
銀行を辞職する理由
銀行を辞職する理由として考えられるのが、まず営業の大変さです。銀行が販売している金融商品や融資の条件は同業他社と差別化しにくく、営業が難しい商材の1つです。
それでいて、各自にはノルマが与えられており、ノルマ未達だと一定のプレッシャーが与えられるので自然と営業に向いていない人は辞職する傾向にあります。
また、順調に出世をしている場合でも転勤の多さから転職を決断する人もいます。特に子供が生まれたり、学校に入学したりするタイミングで転勤の少ない環境で子供を育てたいと転職する人がいます。
近年は銀行の将来性に不安を抱き転職する人もたくさん存在します。
地方の信用金庫の中には経営状態が悪化している銀行も少なくありませんし、まだ業績の良いメガバンクも大量のリストラを推進しています。
このような状況から、銀行に見切りをつけて他業界に転職する人も増えています。
よくある転職先とは？
まず、銀行で得た経験は非常に貴重です。銀行で営業として活動すると金融リテラシーが高くなり、銀行の融資の仕組みについてわかるようになります。このようなスキルはどこの業種・業界でも普遍的に一定のニーズがあるスキルです。
多いパターンが、銀行から銀行、もしくは保険、証券などの金融業界への転職だと考えられますが、異業界への転職も十分可能です。
例えば、異業界の企業の財務担当者に抜擢されるのはもちろんのこと、その知識を活かしてコンサルティング会社で財務コンサルタントとして働く人もいます。
ただし、注意が必要なのが転職市場での市場価値です。銀行で得たスキルは異業種からもニーズが高いと説明しましたが、40代、50代になっても転職市場で価値が高いわけではありません。
銀行出身の転職者の市場価値が高いのは30歳前後までで、その年齢を過ぎると転職市場での価値も低くなってしまいます。
現在、銀行に勤めていて転職を検討している人は市場価値が高いうちの転職を心がけた方が良いでしょう。
