メーカーのビジネスモデルとは？
「メーカー」とは特定の製品について開発・製造をして消費者に対して、供給するポジションの企業のことを指します。
例えば、トヨタ自動車やソニーなどの超有名メーカーもあれば、社員数名の零細メーカーも存在します。業界もバラバラで食品から自動車までありとあらゆる業界にメーカーは存在します。まずはメーカーのビジネスモデルについて説明します。
通常のメーカーとファブレスメーカー
まず、先ほど説明した通りメーカーは特定の製品について開発・製造して消費者に商品を供給するのが役割です。多くのメーカーは開発も製造も自社で行っています。
ただし、メーカーの中には工場を保有せずに製造は外部に委託している会社も存在します。このような会社は「ファブレスメーカー」と呼ばれて、製品の設計や開発・マーケティングなどに特化して業務を行っています。
代表的なファブレスメーカーはiPhoneを開発しているアップル社で、アップルは製造を中国の工場などに委託しています。他にも半導体などライフサイクルが短い製品に関するメーカーはファブレスになっている傾向があります。
営業の仕事に関しては一般的なメーカーかファブレスメーカーかによって大きな違いが発生するわけではありませんが、ビジネスモデル上は大きな違いが発生します。
ファブレスメーカーは工場に対する設備投資が不要になる分、低固定費で事業展開が可能になります。また、商品の企画や、技術開発などに経営資源を集中して投下しやすいです。一方で製造ノウハウが社内に蓄積しませんし、品質管理が難しくなるデメリットも存在します。
商流の違いによるメーカーの仕事の違い
メーカーが消費者に対して商品を供給している商流によってもメーカーのビジネスモデルは異なります。商流の違いは営業の仕事にも大きく影響を与えているので、就職・転職しようとしているメーカーがどのような商流で商品を販売しているのかには注意が必要です。
あまり細かく分類しても、いたずらに複雑になるだけなので、メーカー直販の場合と商社などを仲介して間接的に消費者に販売するパターンと2つに商流を分解してその違いについて説明します。
メーカー直接販売
まずはメーカーが直接販売しているケースについて検討します。ユニクロなどはアパレルショップに商品を卸すのではなく、自社で店舗を持って直接商品を消費者に販売しています。
また、BtoBにおいてもファクトリーオートメーションメーカーのキーエンスのように直接、顧客に営業するメーカーも存在します。ただし、このような商流を採用しているメーカーは一般論として少数派です。
直販型のメーカーの営業は直接消費者に商品を販売する必要があります。業界、業種によっても異なりますが、直接販売に営業が関わるのはある程度高単価の商品ですが、取引は単発になることが多いです。
商材にもよりますが、直接営業の場合は見込み客集めから営業に関わるので営業としての難易度も比較的高いことが多いです。
商社などが仲介する間接販売
もう1つのパターンとして考えられるのが、商社や販売代理店経由で間接的に商品を消費者に対して供給するパターンです。
商社や販売代理店との契約形態によって、更に細かく商流を分類することも可能ですが、共通しているのは継続的な取引になることです。商社や販売店が商品をきちんと販売できるようにサポートして、継続的に商品の注文をもらえるようにするのがメーカー営業の仕事です。
よって新規に対して飛び込むということは少なく、販売店や商社に対するルート営業や商社などに同伴して営業するケースが多いです。
両方を行っているパターン
直接販売も間接販売も両方行っているメーカーも存在します。
ただし、両方を行うとバッティングが発生して商社や代理店との関係性が悪化する可能性があるので、代理店の営業エリアを特定のエリアに絞る、直販は通販のみで定価販売しかしないなど棲み分けを行うことが一般的です。
メーカー営業の仕事内容とは？商社営業とはどう違う？
では、メーカー営業はどのような仕事をしているのでしょうか。商社営業との違いを絡めて説明します。
メーカー営業と商社営業
メーカー営業の仕事内容について考える際によく比較対象にされるのが商社営業です。上で商流の違いについて説明しましたが、間接販売をする場合はメーカーの営業と商社や販売店の営業が同時に存在します。
メーカーが商社や代理店に対して営業するというのは、メーカーの営業としてわかりやすいですが、商社の営業と一緒にメーカーの営業がユーザーに訪問営業する場合もあります。
なぜメーカー営業以外に商社営業も必要なのか
では、なぜメーカーの営業と商社の営業が同時に必要になるのでしょうか。理論上はメーカーの販売網さえしっかりしていれば商社の営業が必要ありません。しかし、実際にメーカーが商品を拡販していくにあたっては商社と組んで営業するのが非常に重要です。
メーカーが全国に販路を持とうとしても、要所で営業所を設置して人員を配置しなければならないので、膨大な資金が必要になります。更に、営業所を設置したとしても一からの顧客開拓には時間も手間も掛かりますし、更に既存客のフォローも行う必要が発生します。
よって、実際にはメーカーが独自に全国に販路網を構築することは困難です。
そこで登場するのが商社営業です。商社が見込み顧客を集めて来て、ときにはメーカー営業がそれをフォローすることによって、営業所などを設置せずに少ない資本で全国に販路網を構築することができるのです。
商社営業との違い
このようにメーカー営業と商社営業は協力関係にありますが、メーカー営業にしかできない仕事も存在します。
例えば、販売した商品に対して不具合が発生したり、何らかのメンテナンスが必要になったりした場合はメーカーの営業でないと対応できませんが、商社の営業は細かい商品の仕様を覚えていないことも多いので代わりにメーカーの営業が購入を検討しているユーザーに対して説明することが必要な場合もあります。
商社営業がどちらかと言えば、見込み客の獲得や、心をグリップするのを担当するのに対して、メーカー営業は商品の説明をしたり、仕様を話し合ったり実際の導入に関する話し合いを担当します。
メーカー営業の年収・給料はどれくらい？一般的なキャリアも紹介します！転勤が多いって本当？
メーカー営業の仕事内容について説明してきましたが、ではどのくらいの給料が貰える仕事なのでしょう。一般的なキャリアとともに紹介していきます。
メーカー営業の給料はピンキリ
ビジネスモデルの所でも説明した通りメーカーと一口にいってもさまざまな業界、商品、事業規模の会社が存在します。
よって一口にメーカー営業の給料はこの位が相場であるということは非常に困難です。一般的に言われているのは、給料は不動産や金融などよりも高くはないけど長期的に働きやすい環境があるということです。
メーカー営業の給料の決まり方
営業のテクニックによって売上が大きく変わる商材の場合は、営業にたくさんのインセンティブを支払うことがありますが、メーカーの営業はどちらかと言えば、商品のブランドや技術力が売上に大きな影響を与えます。
よって、メーカー営業として高給を獲得したければ、強いメーカーに転職するのが良いです。
上場企業の場合は特にIR情報を見れば平均年収やどの位収益をあげているのかを読み解く事ができます。これらの情報が存在しない企業でも求人サイトの社員の平均年収や雇用する場合の理論年収をチェックすればだいたいどのくらいの年収か予想することができます。
メーカー営業と転勤
では、給料の他にメーカー営業の転勤について説明します。メーカー営業で転勤が発生するかは企業によります。
会社が地域に密着していて商社や代理店によって販路を拡大しているメーカーの場合は営業所を持たずに出張ベースで対応することも多いので転勤は発生しませんし、全国にメーカー主導で販売網を作りたい大手企業は営業所をたくさん設立するのでメーカー営業が頻繁に転勤する必要があるかもしれません。
更に海外展開を図っているメーカーならば海外転勤して販路を開拓するということも考えられます。
会社にもよりますが、大手メーカーの総合職のような形で入社するのならば転勤は覚悟しなければならないでしょう。
メーカー営業のキャリアは？
転職を繰り返してスキルアップを図るというよりも基本的にはメーカー内で社内キャリアを積んで、出世していくというキャリアが一般的です。メーカー営業として入社しても場合によっては別の部門に異動することもあります。
メーカー営業の場合は、営業として求められる知識がどうしてもその会社の商品や技術に紐づいていることが多いので、汎用的に転職市場で求められる人材というよりも、特定の業界や会社に特化して活躍できる人材として成長しやすい傾向があります。
メーカー営業はつまらなくて、やりがいがない？それともつらいノルマがある？実態を解説します！
では、メーカー営業の待遇やキャリアについて紹介しましたが、実際にメーカーで働くのは楽なのか？つらいのか？メーカー営業が仕事について抱きがちな主観的なイメージについて説明します。
メーカー営業はつまらない？やりがいがない？
しばしばメーカー営業はやりがいがない、つまらないと言われることがあります。このつまらなさ、やりがいのなさとは仕事が安定している事の裏返しでもあります。
やりがいがない、つまらないと言われる理由は同じような仕事の繰り返しや、大して苦しまずに商品を売れてしまうことにあります。
これは裏返せば恵まれた環境であるとも言えます。同じような仕事の繰り返しということは販売手法が確立されているということですし、苦しまずに商品が売れるということは競争力の高い商品を会社が開発しているということです。
メーカー営業にノルマはあるのか
一部の営業力で業績を上げようとするメーカーを除けば、他の営業主体の業種と比較すると厳しいノルマを設定されていることはほとんどありません。
特にBtoBの部品、素材メーカーなどには目立ちませんが、ノルマが設定されていなかったり、簡単に達成できるノルマであったりするメーカーが存在していると言われています。
ちなみに直接販売のメーカー営業の場合は、商社も代理店も商品を販売してくれないのでメーカー営業が厳しめのノルマを背負っていることもあります。
自身の性質を考えた上で営業の仕事を選ぶべき
以上のことから言えることが、自分の価値観に合わない会社の営業に就職すると、どのようなホワイト企業であっても不満がでるし、厳しいノルマや高いレベルが要求される職場であっても自分が成長したいと思うのならばそれが心地良い環境にもなるということです。
メーカー営業は仕事も収入も安定している反面、もっと営業として成長したいという意欲的な人は物足りないと感じるかも知れません。
メーカー営業は女性にとって働きやすい？
では、メーカー営業は女性にとって働きやすい職場なのか、メーカー営業と女性の営業の関係について説明します。
働きやすい職場が多い
まず、一般論として営業主体の商社や金融と比較するとメーカーは営業でも残業が少なかったり、有休がきちんととれたり産休などもきちんと制度化している会社も多いです。
特に大手は営業の能力に関わらず、良い商品さえ開発すれば売上は確保できるので、その利益をもとに福利厚生を充実させやすい傾向があります。
ただし、中小・零細企業であればそのようなことに割く資金がないことも多いです。
女性の感性を活かせるメーカー営業
ちなみにメーカーの仕事でも女性の感性を活かせる営業はたくさん存在します。
例えば、日用品や化粧品、食品などは実際に購買するのが女性ですし、ターゲットに近い目線を持っているのでマーケティングなどを含めて女性が活躍しやすいです。営業する場合においても、女性だからという強みを活かして営業できるメーカーが存在するはずです。
「営業事務」という働き方も
ちなみにバリバリ外回りをするのは抵抗があるけれども、メーカーの営業に関わる仕事がしたいという場合は営業事務という働き方もあります。
営業事務とは外回りの営業パーソンを支える内勤のスタッフで、見積書などの発行や商品の手配など各種営業に関わる事務作業を担当する職種です。
優れた営業事務がいる会社は営業パーソンの生産性が大きく向上するので、優れた営業事務は色々な会社で重宝されます。
メーカー営業のやりがいとは？メリット、デメリットをまとめました！
では、メーカー営業にはどのようなメリットやデメリットがあるのか、やりがいと共に紹介します。
メーカー営業のメリット
メーカー営業のメリットはさきほど説明した通り営業の中でも比較的、安定して売上をあげやすいことです。
商品にこれといった優位性がなく、直販で積極的に販売していくスタイルのメーカー営業の場合は大変ですが、メーカー営業は基本的に間接販売で見込み客作りなど大変なステップは販売店や商社が行ってくれるので、ストレスなく働ける場合が多いです。
それでいて、きちんと収益をあげているメーカーは、それなりの年収をもらうことができ、長期的に働くこともできるので、長期的に働く上では魅力的だと言えます。
メーカー営業のデメリット
一方でデメリットとしてはどこか業務が退屈であったり成長を実感しにくかったりすることが挙げられます。
仕事が楽で安定しているということは、なかなか営業としての経験値を詰めないという裏返しでもあります。商社や販売代理店を通して営業すると見込み客集めや関係性作りなど営業として必要な工程は商社や販売代理店が行ってくれるので、商品紹介や技術面についてメーカーの営業が説明することになります。
このような営業スタイルだと技術的には詳しくなっても顧客との交渉力は身に付きにくい傾向あります。
メーカー営業のやりがい
商社や販売代理店が営業サポートに入るといっても、やはり担当した案件が成約すると嬉しいですし、達成感はあります。
また、メーカーが商品を開発・供給しなければ日常生活が成り立たないという業界がたくさん存在しますし、知名度の高い有名企業もたくさん存在します。こういった企業で働いているということは、仕事をする上での誇りであり、やりがいとなります。
ホワイトなメーカー、ブラックなメーカーの見分け方とは？大手メーカーと中小メーカーの違いとは？
では、メーカーによって待遇が違うと説明しましたがホワイトなメーカーとブラックなメーカーはどのように見分ければ良いのでしょうか。
ブラックなメーカーとホワイトなメーカーの違い
ブラックなメーカーとホワイトなメーカーの違いを分けるのは会社が儲かっているか、儲かっていないかです。
メーカー営業はインセンティブによって成果が変動しにくいので、儲かっていないメーカーの場合営業パーソンをボーナスなどの業績連動給を減らすことによって人件費を抑えて収益を確保します。
逆に収益をきちんと挙げている企業は収益を新商品の開発などにも投資しますが、社会的地位を高めるためたり人材を確保したりするために従業員の福利厚生などにも投資します。
そして、仮に今はホワイトなメーカーであったとしても業績が悪ければ、会社を存続させるために従業員の給料や福利厚生についてコストカットせざるをえません。
儲かっていそうな会社を選んで、儲かって無さそうな会社を避けるというのがブラック企業に引っかからず、ホワイト企業に就職するための原則です。
転職口コミサイトをチェックする
儲かっていそうな会社を選んでもブラックな企業が含まれている場合があります。人件費や職場環境を整えるための経費をかけずに収益を上げている企業です。
このような企業にひっかからないためにも転職口コミサイトなどで会社の口コミはきちんとチェックしておいた方が良いでしょう。
求人内容を鵜呑みにして就職したら、想定していた職場環境とは異なっていたということはまれに存在します。会社側が発表している情報ではなく、働いていた人や第三者の情報も加味して企業を評価してください。
転職エージェントを利用する
第三者から情報をもらうという意味では転職エージェントを利用することも有効です。
転職エージェントは紹介しようとしている企業の職場の雰囲気などを知っているはずですし、色々な会社を見て相対的に評価ができるはずです。そして、変な求人を紹介すると会社の評判にも響くので公正な視点からアドバイスをくれると期待できます。
メーカー営業に就職する方法をまとめました！求人の探し方から志望動機の書き方まで解説！
では、メーカー営業に就職する方法はどのようなパターンが存在するのでしょうか。求人の探し方から志望動機の書き方まで解説します。
メーカー営業の求人の探し方
メーカー営業の求人を探すのはそれほど難しいことではありません。ハローワークに行っても、転職サイトに行ってもたくさんの求人を見つけることができます。
大切なことはたくさんの求人の中から自分の要望にあった求人を探すことです。この方法については上でブラック企業の見分け方について説明した方法もそうですし、雇用条件や商材によって選別する方法があります。
ただし、意外と公正な目でそれぞれの企業を評価するのは困難です。メーカーの中には隠れた優良企業やブラック企業が数多く存在するからです。
求人を絞る際に重要なのが業界について知っている第三者から客観的なアドバイスをもらうことです。アドバイスをもらうのは、狙っている業界で働いている友人でも良いですし、転職エージェントでも構いません。
志望動機の書き方
転職で志望動機を書く際には、前職から狙っている企業に転職する合理的な理由、なぜその会社を選んだのかという2点を意識して書く必要があります。
例えば、合理的な理由について、営業未経験の場合はなぜ営業に興味を持って、前職の経験がどのように活かせるのかを説明する必要があります。
合理的な理由については自分にとって合理的なのは言うまでもないですが、相手先に対して自分を雇うのが合理的だという説得的な理由も説明する必要があります。
なぜその会社を選んだのかということについては、違う会社にも通用するような志望動機を書くのではなく、その会社に絞って志望動機を作り込む必要があります。
例えば、開発している商品だったり、保有している技術であったり、ブランディングの仕方であったりその会社特有の条件にフォーカスした上で、同業他社にも通用する志望動機だと突っ込みが入らない志望動機を作ってください。
メーカー営業の経験が活かせる転職先とは？
最後にメーカー営業を経験した後にどのような転職先があるのかについて説明します。
基本は同業他社メーカー
メーカー営業は普遍的な営業力というよりも、特定の業界の専門的な知識を身につけやすいので、同業他メーカーに転職した方が前職のキャリアを活かしやすい傾向があります。
よって、営業という共通点で全くの異業種への転職を検討するのではなく、前職で得た知識をそのまま活かる、前職と同じような顧客に対して営業を行う会社に転職した方がベターです。
商流の別階層の企業に転職する
このようにメーカーの営業は同じような業種の中から転職先を探した方が良いのですが、同じ業界で別階層の企業に転職するという方法も考えられます。
例えば、メーカー営業よりも更に営業についてきちんとしたノウハウを身につけたいと思えば、商社や販売代理店に転職するのも良いでしょう。
商社や販売代理店としても、メーカーで経験を積んで技術ベースや商品ベースで商材について詳しく話せる営業パーソンというのは重宝しますので採用される確率も高くなります。
同業界の別職種に転職する
最後に同業界の別職種に転職するパターンも考えられます。
例えば、営業としての経験を活かして営業事務として後方から営業を支えたり、商品企画やマーケティングの部署などに行って営業が売りやすい商品はどのような商品なのかという観点から商品の企画や広報に関わったりするという転職パターンが考えられます。
いずれにしても同業種や近い業種への転職なら比較的メーカー営業としての経験は活かしやすいと考えられます。
