建築営業と一口に言っても仕事内容は様々です。例えば、建物の規模によっても異なりますし、建築か賃貸・売買の仲介なのかによっても異なります。本記事では「建築営業」の中身を整理した上で、ハウスメーカーや投資用不動産を扱い営業を中心に説明します。
建築営業の仕事内容を解説！年収はどれくらい？
広く不動産に関する営業をする職種のことを建築営業と呼びます。しかし、一口に不動産に関する営業と言っても仕事内容は様々です。
例えば、官庁などの公共工事案件を扱うのか、一般消費者の居住用の住宅を扱うのかによっても異なりますし、不動産を建てるのか、売買を仲介するのか、賃貸を仲介するのかによっても異なります。
一般的には以下のように分類されています。
■建設
建設・建築・土木
設備・電気
住宅設備・ハウスメーカー
プラント・エンジニアリング
内装・リフォーム・インテリア
その他
■不動産
デベロッパー
不動産仲介
不動産管理
その他
この記事だけですべての建築営業について網羅することは不可能なので、ここではまず、大きく仕事の仕方が異なるであろう、公共工事系の建築営業、民間相手の建築営業という2つの違いについて説明します。
公共工事の建築営業の仕事内容
まずは公共工事の建築営業の仕事内容について説明します。公共工事は原則的に入札によって施工業者が決定されます。
どのような工事がいつごろ入札になるのかは入札広告という情報によって公開されているので情報の入手は容易です。
ただし、各案件で工事を受注するためには入札で選ばれる必要があります。入札に参加するためには申請書類を作成しなければなりません。
また、工事の案件によっては入札に参加資格が設定されていることがあり、過去の施工実績や評価が求められる場合があります。
よって、公共工事の建築工事では常に入札情報をチェックして、自社が勝てそうな案件を探して申請書類を書くテクニックが必要となります。
入札で仕事を獲得するので、自分でゼロから見込み案件を発見したり顧客との関係構築などのウェットな営業力は求められませんが、その分建築に関する専門的な知識が必要になります。
公共工事の入札と言えば、役所のOBや関係機関からの天下りの人が建築営業として関わっているというイメージがあるかもしれませんが必ずしもそうとは言えません。
もし談合したことが明らかになれば、今後の入札へのペナルティや課徴金が発生するだけではなく、企業の信用も失墜します。
よって、だんだんコネや談合によって公共工事を受注するというパターンは減っていると考えた方がよいでしょう。
民間工事の建築営業の仕事内容
民間の建築営業と言えば、どちらかというと不動産賃貸の仲介などよりも、一軒家を建てたり、マンションなどの物件を購入するのを助ける営業というイメージが強いのではないでしょうか。
本記事ではそのような営業を「建築営業」として説明し、他の意味での建築営業について説明するときはその都度言及します。
民間工事の場合は公共工事の建築営業とは対照的で、かなりの営業力が求められます。
家やビルを建てるということは顧客にとって何千万円、何億円の買い物となります。
そもそも家やビルを頻繁に建てる人はいないので、新規の営業案件を発見するのも大変ですし、高い買い物なので顧客から信用されなければ受注することができません。
もちろん、コミュニケーション力によって顧客との良好な関係を構築することも重要ですが、民間工事の営業には金融を含めて総合的な知識が必要となります。
個人が居住用に家を建てるという場合もありますが、民間工事の建築需要にとって重要なのが投資用物件です。
賃貸マンション建設などの事業計画を説明して顧客から仕事を受注するためには、単なる建物の知識ではなく、税金や不動産賃貸などの幅広い知識が必要になってきます。
賃貸の仲介についてももちろん営業力が必要となってきますが、どちらかというとマーケティングの方が重要となります。
建物の新築やマンションの販売などと比較すると見込み客集めから人力で丁寧にフォローすることができないので、マーケティングによって、見込み客を集めます。
もちろん、見込み客に物件を紹介して制約させなければならないので営業力も必要となりますが、相手も良い物件があれば成約する心づもりで訪問してくることも多いので、新築や建売の営業程難しくはないでしょう。
建築営業の年収はどのくらい？
では、建築営業の年収はどの位なのでしょうか。一般論として営業の仕事は年収が高いのですが、新築や建売の建築営業はその中でも特に高収入が期待できます。
会社によっても待遇が違いますが、基本的に月給20万円から40万円程度+インセンティブと考えれば良いでしょう。
特に年収に大きな影響を与えるのがインセンティブの部分です。営業成績に応じて多額のボーナスが入るので成績の良い営業パーソンが20代から年収1000万円を稼ぐのも夢ではないでしょう。
インセンティブが大きいので年収もピンからキリまで幅がありますが、参考までに大手のハウスメーカーの平均年収は800万円程度です。日本人の平均年収が400万円程度のことから考えても給料の高さがうかがえます。
ただし、会社によっては福利厚生がいまいちかもしれませんし、営業パーソンが自腹で顧客との付き合いで出費することも少なくないので、年収も高いけれどもその分だけ出費も大きくなる職種だと考えた方が良いでしょう。
賃貸の仲介については営業力もそれほど必要ありませんが利幅が薄いため、あまり高給になることはないでしょう。
建築営業のメリット・デメリットを解説！どんなやりがいがある？
では、建築営業として働く上でどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。そのやりがいと共に建築営業とはどのような仕事なのかについて分析します。
メリット
まずは建築営業として働くことのメリットを検討します。
成績次第で高年収が狙える
特にハウスメーカーや建売の売買など高単価の商品を取り扱う建築営業に関して一番のメリットと言えるのが成績次第で高年収が狙えるということです。
上で説明した通り、建築営業はインセンティブによる給料が高いので、営業成績次第では年収1000万円、2000万円クラスのプレイヤーの20代、30代からなることが可能です。
年収1000万円以上は一般的に上場企業で40代、50代まで順調に出世して課長・部長にならないと得られないような年収です。
建築営業は年功序列ではなく成果主義で人材評価を行っている場合も多いので、年齢に関わらず営業力の高い人は厚遇される傾向があります。ただし、上で説明した通り経費の持ち出しが多い点には注意してください。
営業としての能力が向上する
また、営業としての能力を向上させるためには非常に良い環境だと言えます。建物は単価が高く、購買頻度が低いために見込み案件を見つけるのも成約させるのも難しい仕事です。
営業として顧客のニーズを上手く引き出す、案件が発生するまで顧客との良好な関係を維持する、リスクの高い買い物で顧客からクロージングを勝ち取るなどのスキルが身につきます。
どの業界の営業でも必要な汎用的な営業としての立ち振る舞いを身につけることができると言えます。
また、提案能力についても磨く事ができます。特に投資用物件を取り扱う場合は、事業計画としてロジカルで実現可能性が高いプランを提案することが必要となります。
生半可なプランでは顧客から受注は獲得できないので、提案・プレゼン能力を身につけることもできます。
建築営業で営業としての基礎を身につければ、保険代理店などで開業したり、他の業界の営業パーソンになったりとキャリアパスの広がりが期待できます。
デメリット
続いて建築営業として働くことのデメリットについて検討します。
営業成績が悪いと給料が安い
まず、給与は上限が大きい反面、営業成績が悪いと伸び率も低いです。建築営業は基本給が少なく、インセンティブの部分が大きいので、インセンティブが少ないと必ずしも給料が高いとは言えません。
年功序列での給料の上り幅も少ない会社が多いので、就業年数が増えれば増えるほど給料があがるわけではありません。また、成果次第で年収が上下し不安定だとも言えます。
一人で暮らすには十分かも知れませんが、家族を養う場合はきちんと営業成績をあげてインセンティブを獲得しなければ厳しいでしょう。
仕事・休日の区別をはっきりつけられない
不動産の仲介のように営業時間が決まっていて、基本的にインバウンドで集客する建築営業は比較的、休み通りに働くことが可能です。ただし、お客様ありきなので、お客様のご要望に応じて適宜残業なども発生します。
ゼネコンなどについても打合せ回数が多くて、その後の付き合いも発生することもあります。
また、ハウスメーカーについてもお客様の都合に合わせ打ち合せするために、お客様の仕事が終わった後や土日などの休日にお客様と打ち合わせをすることもあるので、きちんと仕事と休日の日を区別することは困難でしょう。
投資用不動産などを扱っている場合は更に大変です。そもそも見込み客を集める作業自体が大変なので、テレアポや飛び込みで見込み案件を作っている場合は、見込み案件をつくるのに時間がかかる上に、更に打ち合わせ時間はお客様に合わせなければならないので、労働時間は長くなりがちです。
よって、プライベートには当然しわ寄せがきて、家族サービスなどの時間を十分に確保するためには工夫が必要です。
クレーム・叱責などストレス源が多い
また、クレーム・叱責などのストレス源にも注意する必要があります。
成績が悪い場合は営業会議などで上司から叱責を受ける場合もありますし、単価が高い以上何かトラブルが発生した時の顧客からのトラブルは厳しくなります。
ノルマやクレーム対応など何かと仕事上のストレス源が多いのに、発散するためのプライベートの時間が確保できないので、ストレス解消が苦手な人はストレスが溜まりやすい職種です。
建築営業のやりがいとは？
デメリットもありますが建築営業はやりがいのある仕事です。
自分が営業したプランが建物という目に見える形で残ることができますし、仕事であのビルや建物の建築に関わったというように自分の仕事の成果を自慢することができます。
また、顧客にプレゼンした事業計画通りに節税効果や収益が発生すれば顧客は貴方のことを信頼して更に追加案件や知り合いを紹介してくれるでしょう。
この営業として必要とされているという肯定感は建築営業の非常に大きなやりがいだと言えます。
建築営業に一般的なキャリアを実例を元に紹介します！
では、建築営業は一般的にどのようなキャリアを経ることになるのでしょうか。一例を紹介します。
まず、建築営業に就職するのに前職の経験や専門知識というものはそれほど重要ではありません。ゼロからでも建築営業になることができます。
成りたての建築営業パーソンはまず自分で営業案件を獲得することから始めなければなりません。
近頃はマーケティングによってインバウンドで見込み案件を獲得したり、会社として顧客名簿を持っていてそこに営業していくというパターンもあります。
しかし、テレアポや飛び込みなどによって自分でゼロから顧客名簿を開拓しなければならない場合も少なくありません。
多くの人はこの第一段階で挫折します。ルート営業ではないので、一から自分だけの顧客名簿を作るのには時間もかかりますし、ストレスもかかる作業です。
この初期の苦労を乗り越えて受注しはじめた営業パーソンは次のステップに到達できます。
営業パーソンとして受注できて、ある程度売上が安定してきた場合、次に発生するキャリア上の選択は、建築営業のプロになるか不動産のプロになるかということです。
不動産業界には建築だけではなく、賃貸や中古物件の売買、リフォームなど様々なジャンルが存在します。
不動産のプロになる場合は建築だけではなく、これらのジャンルの幅広い知識を身につける必要があります。建築営業のプロになる場合は建築に関する知識を深堀する必要があるでしょう。
建築営業のプロの場合は、その会社で営業成績を高めて出世していくか、転職などによってより待遇の良い会社への転職を狙って年収を高めます。
建築営業の仕事は会社ではなく営業パーソン個人に顧客がついていることが多いので、良質な顧客を大量に保有している営業パーソンはどこの不動産会社も喉から手が出るほど欲しがっているので高給での転職が狙えます。
一方で不動産のプロは会社から見れば中途半端な存在になります。
建築や賃貸、売買などどのような営業でもできますが、建築部門、賃貸部門、売買部門など1つの部門に当てはめるとその部門のプロよりは営業力は不足しているでしょう。
不動産のプロは、不動産に関する総合的な提案ができることを活かして、建築部、賃貸部、売買部のようにそれぞれの業務範囲を分化させずに営業として総合的な提案ができるような会社に就職するのがよいでしょう。
また提案のバリエーションが多いので独立しやすくもなります。
顧客名簿が良質ならば1件の顧客に対して、建築だけではなく様々なスキームを絡めた総合的な提案ができますし、1件あたりの客単価はあがります。
よって、独立しても一定以上の顧客名簿があれば賃貸などにより定期的に収益が発生しますし、不動産による資産形成という観点から資産管理会社のような事業も行うことができます。
いずれにしても、不動産営業としてきちんとキャリアを積めば、営業という仕事はどの業界でも不足しているので他業界への転職を含めて自由にキャリアパスを描くことができます。
建築営業になるために必要な資格や有利になるスキルとは？
建築営業になるために必要な資格や有利になるスキルはあるのでしょうか。その適正について検討します。
新卒で建築営業になる場合
新卒は特に求められる資格や有利になるスキルはありません。会社としても新卒はゼロベースで育てようとしているので特に求めている資格やスキルはありません。
どちらかと言えば、スキルやテクニックや仕事へのスタンスが大事だと言えます。
仕事のスキルは後からでも身につけることができますので、新卒で建築営業を目指している場合は自分のこれまでの学歴に建築が絡まないという場合でも心配する必要がありません。
重要なのは仕事へのスタンスです。デメリットの所でも説明した通り、労働時間が多くストレスも多い職場なので打たれ強いこと、多少きつくても離職しないというのがまず重要です。
また、比較的体育会系の職場が多いので、体育会系の人材の方が好まれる傾向があるでしょう。
営業だから学生時代からコミュニケーション能力が高くないといけないということはありません。営業として必要なコミュニケーション能力は後天的に身につけることができます。
転職で建築営業になる場合
転職で建築営業を目指す場合も、あまり求められる資格や有利になるスキルはありません。異業種からの転職でも十分に活躍できる可能性があります。
ただし、まるで接点のない異業種からの転職は、建築営業に転職する合理的な理由を説明することが困難なので一定以上の関わりを持っていた方が良いでしょう。
異業種でも営業として著しい功績をあげた実績があったり、不動産でもリフォームや賃貸などから異動してきた方が、建築営業として戦力になることと、志望動機について合理的に説明できるでしょう。
特に、不動産売買の仲介や賃貸の仲介などの営業をするときに持っていると有利になる資格として宅建資格が挙げられます。
宅建を持っていれば不動産業に関する様々な知識を保有していることが証明できますし、不動産の売買などに関する重要事項説明は法律で宅建士(宅地建物取引士)でないとできないことになっています。
建築に関わらず不動産に関わるなら保有しておきたい資格です。
建物の建築に関わるのならば建築士の資格を持っていても良いでしょう。1級建築士になるには大学で建築を専攻するか、二級建築士として実務経験を積む必要がありますが、二級建築士の場合は四年制大学を卒業していれば実務経験なしでも受験可能です。
また、顧客へ不動産を活用した資産形成という観点から建築営業を行うならファイナンシャル・プランナーの資格なども有効でしょう。
建築営業に応募するには？転職する方法や志望動機を解説！
建築営業に応募するためにはどうすれば良いのか、転職方法や志望動機について解説します。
求人情報を鵜呑みにしない
まず、建築営業の求人はハローワークや求人サイトなど様々な所に掲載されているので、そこから自分が働きたい会社を選ぶことになります。
前職や保有資格によって応募制限を設けていることはほとんどないので誰でも応募できるでしょう。
ただし、会社選びは慎重に行った方が良いでしょう。
例えば、年収例として年齢の割に高額な年収が紹介されていることもありますが、ほとんどの人はその年収に達しないので鵜呑みにしないほうが良いでしょう。
また、勤務時間についても完全週休2日制であっても実際には顧客との付き合いで休日に仕事をするケースもあるでしょう。
建築営業は土日に関係なく打ち合わせが入る可能性が高く、実際にそこで高収入を得られる人はほんの一握りです。実際にその会社で働くとどのような条件でどの位働かなければならないのかは転職口コミサイトの書き込みをよく読んだ方がよいでしょう。
志望動機の書き方は王道で良い
志望動機については奇をてらう必要はありません。オーソドックスな書き方で良いでしょう。
新卒の場合は、なぜ建設業界なのか、なぜ営業がしたいのか、応募先の企業をなぜ志望するのかという3点を志望動機に盛り込む必要があります。
ポイントは応募先の企業をきちんと研究することと、動機が嘘臭くなりすぎないことです。
建築・不動産業界は商品やサービスで差別化するのが困難な業界なので、よく企業研究をしないと、同業他社と比較してその会社にどのような魅力があるかが分かりません。
よって、なぜその会社に就職したいのかが明確に説明することができません。
その会社の人の人間性や企業理念など抽象的な理由ではなく、ビジネスモデルとしてどこが強みなのかをきちんと見つけ出してください。
また、地域の良好な住環境の形成に関わりたいなど、つい他人の役に立ちたいという観点から志望動機を説明したくなりますが、他人の役に立ちたいというだけでは志望動機の真実味が薄れてしまいます。
建築営業として働く事によってどのように成長したいのかという観点から志望動機を語ることも重要です。
転職の場合は、上記の3点に加えて、目指している長期的なキャリア像、過去のキャリアパスとの整合性が必要となります。
当たり前ですが、志望動機に前職批判につながるようなキーワードを入れることは避けた方が無難でしょう。
優秀な建築営業パーソンの特徴とは？実例を元に解説！
優秀な建築営業パーソンとはどのような特徴があるのでしょうか。いくつかの例を挙げながら優秀な営業パーソンの持っている特徴について検討します。
タフで付き合いが良い
まず優秀な建築営業パーソンに見られる特徴が「タフで人付き合いが良い」ということです。建築営業パーソンは顧客との間に信頼関係を構築することが重要です。
しかも、不動産を建てたくなるタイミングは人生の中でも稀ですので、その数少ないタイミングに備えて長期的に顧客との信頼関係を維持しなければなりません。
つまり、建築案件が発生するまで長期的に仕事上の付き合いというよりはある種の人付き合いのような期間が発生します。そのときでも営業パーソンは顧客に良い印象を持って貰えるように立ち振る舞いしなければなりません。
激務で体調が優れないとしても、それを態度に出してしまえば顧客は貴方の事を信頼しないでしょう。
顧客に信頼して貰える優秀な建築営業パーソンはタフで常に疲れた様子を見せずに顧客に対して良い印象を与えるような立ち振る舞いができています。
マメで細やかな気配りができる
また、マメで細やかな気配りができるのも優秀な建築営業パーソンの特徴です。
例えば、優秀な建築営業パーソンは顧客に手紙を送ったり、頼まれた資料の提出が迅速だったり、顧客との何気ない会話を記録して覚えていたりとマメで気配りができます。
優秀な営業パーソンは顧客に対面しているときだけではなく、前準備、後始末でも顧客に好印象を持って貰える、提案が通りやすいように伏線を準備しています。
顧客に合っていないときでもマメで細やかな気配りができるということが優秀な営業パーソンの特徴です。
社内のコミュニケーションも円滑に行っている
最後に、優秀な建築営業パーソンは顧客とだけではなく、社内に対しても円滑なコミュニケーションを行っています。建築営業の場合、一匹狼の優秀な営業パーソンは存在しません。
顧客の要望を満たした建物を提案するためには設計部門ときちんと連携する必要がありますし、営業事務との意思疎通がなければ、不在中に事務所にかかってきた顧客からの電話に対応ミスしてしまうかもしれません。
資産形成や家族の幸せなど顧客より高い視点から建築の提案を行っている
最後に、優秀な営業パーソンはただ家を売ろうというだけではなく、顧客より高い視点から建築の提案を行っています。
顧客の要望通りの家を設計して見積もりを作って買ってくださいというだけならば、誰でもできますし交渉の主導権は顧客にあります。
優秀な営業パーソンは資産形成や家族の幸せなど、顧客の目的に沿っていながら顧客が考えていなかった角度から提案を行い、交渉の主導権を建築営業パーソン側に持っていきます。
そのためには、家に関する知識も去ることながら、資産形成やライフプランニングなど総合的な知識からの提案が必要になるので、優秀な営業パーソンは常に良い提案ができるように勉強しています。
建築営業に転職して失敗？よくある退職理由とは？
では、建築営業に転職して失敗したというケースも存在するのでしょうか。もちろん、平均年収が高い反面、プライベートの時間を確保しづらいので退職者も後を絶ちません。
まず考えられるのが「営業成績が悪かった」というパターンです。
営業成績が悪くても建築営業の仕事は一定の給与があるので一人で生活することはできます。ただし、家族を養わなければならない場合は営業成績が悪いと厳しいかもしれません。
営業成績が悪いということは、営業会議で上司などに叱責を受けることもあるので大きなストレスとなります。多くの人は営業成績が悪ければ居づらくなって退職してしまうでしょう。
また、営業成績に問題がなくてもライフワークバランスという観点から退職を選ぶ人も存在します。
成績の良い営業パーソンでも顧客との関係構築・維持に時間をかけなければならないのでプライベートな時間を確保するためには工夫が必要ですし、クレーム対応などで疲弊してしまいます。
家族との時間を確保する余裕がないので新婚や小さい子供がいる建築営業にとって家庭円満を維持するためには仕事時間にメリハリをつける必要があります。
よって、成績が良くてもプライベートを充実させるという観点から退職する人も存在します。
「建築営業として成功するぞ！」と入社当初は思っていてもその情熱を維持できる人は極わずかです。
例えば、動機が営業として次々実績をあげていく中自分の営業成績がいつまでたっても上がらなかったり、妻から家族との時間を大切にして欲しいと文句を言われたりと様々なモチベーションを下げることが発生します。
建築営業は100%仕事に打ち込めて営業が好きな人にとっては転職だと言えます。また、建築営業という営業の中でも最も難しい仕事に挑戦したという経験は他業界の営業に転職しても活かすことができます。
ただし、なんとなく年収が高いのではないかと思って選べば、その厳しさに気づいてすぐに退職して次のキャリアに支障をきたしてしまう可能性があるので注意してください。
