そもそも生命保険業界とはどんな業界？近年の動向も解説！
そもそも生命保険業界とはどのような業界なのか近年の動向も踏まえて解説します。
金融業界における保険業界
まず、生命保険業界は広い括りでは保険業界、更に広い括りでは金融業界の一種に分類されます。
金融業界は一般的に平均年収が高いと言われていますが、保険業界もそのような例に則り高給な会社が多いです。
また、金融業界における保険業界の特徴として挙げられるのが、景気に左右されにくいことです。特に証券業界が典型的ですが、金融業界は景気が良くなると業績が上がって、景気が悪くなると業績が下がるのが一般的です。
しかし、保険業界の場合は、保険という生活に直結した商品を販売しているので、不景気であったとしても保険の契約を辞めたり、解約したりしようということにはなりません。
逆に考えると、好景気であったとしても、保険を契約しようとはならないので業績はあまり良くならないのですが、この手堅さが金融業界における保険業界の魅力だと言えます。
生命保険業界と損害保険業界
保険業界は生命保険業界と損害保険業界に分けられます。どちらも同じ保険という商品を扱っていますが、2つの業界は異なる部分も大きいです。
例えば生保の大手企業について、日本生命や第一生命、かんぽ生命などが挙げられます。一方で、損保の大手企業としては、東京海上ホールディングス、MS&ADホールディングス、SOMPOホールディングスなどが挙げられます。
損保業界と生保業界の大手企業同士で業務提携をしている場合もありますが、基本的には別々に発生した会社であり、資本関係もほとんどありません。
また、生保営業のところで詳しく説明しますが、損保業界は代理店を中心に顧客開拓をしてきたのに対して、生保業界は生保レディと呼ばれる自社の営業職員によって顧客開拓をしてきた歴史があります。
長年のバランスが崩れて、大手3社がしのぎを削っている
このような生命保険業界ですが、長らく業界の不動の首位として君臨してきたのが日本生命です。しかし、2010年代中盤からその地位は揺らぎつつあります。
2015年3月期決算において、これまで100年以上トップを守り続けてきた保険料等収入(通常の企業の売上のようなもの)において第一生命に一位に地位を奪われました。
その後も、日本生命、第一生命、かんぽ生命の3社で1位を争っています。
国内最大級の投資家でもある
ちなみに生命保険会社は保険料として巨大な資金を保有していますが、この資金は単に保険金に支払いに備えて保有されているわけではなく、資産運用されています。
その運用額は巨大で生命保険会社は日本最大級の機関投資家としても知られています。
生命保険会社の種類、営業方法の違いとは？
では、生命保険会社にはどのような種類があるのか、種類によって営業方法にはどのような違いがあるのかについて説明します。
国内生保と外資生保
まず、働く上で知っておきたい分類が国内生保と外資生保という分類です。
国内生保は日本国内で誕生した生命保険会社で先ほど説明した通り、日本生命や第一生命が代表的な例です。一方で海外で誕生して日本の生命保険市場に参入してきた会社も存在します。これらの会社は外資生保と呼ばれていて、プルデンシャル生命やアフラック、メットライフ生命が有名です。
一般的には国内生保よりも外資生保の方がストイックに成果を求められて、ただしその分だけ給料が高くなりやすい傾向があります。
生保と損保系生保
純粋な国内生保と損保系生保という分類の仕方があります。損保系生保とは損害保険会社から派遣した生命保険会社のことを指します。
例えば先ほど挙げた3メガ損保では東京海上が東京海上日動あんしん生命保険、MS&ADの三井住友海上が三井住友海上あいおい生命保険という保険会社をグループ内に保有しています。
国内生保は自社社員による営業によって顧客を開拓する傾向が強いのに対して、損保系生保は損保営業で得た代理店ネットワークを活かして代理店経由で顧客開拓をする傾向が強い特徴があります。
生保とネット生保
続いて紹介する分類が通常の生保とネット生保という分類の仕方です。
ネット生保とはインターネットを使って生命保険を販売している会社で、ライフネット生命やオリックス生命などが有名です。ネット生保は代理店やプッシュ型の営業を使わずに顧客を開拓します。
一般的にイメージする「営業」という職業はネット生保にはありませんが、コールセンターでインバウンドの営業を受けて保険の営業をするコールセンタースタッフが存在します。ただし、営業としての難易度は高くないので保険業界で一般的な高いインセンティブについては期待しない方が良いでしょう。
生保と共済
生保と似たような金融商品として共済があります。
ほとんど生命保険と共済は同じようなものですが、監督官庁や根拠法令が異なるので別の制度として扱われています。共済は共済組合が運営しており、JA共済やこくみん共済が有名です。
生命保険と同様に代理店経由で販売する場合も自社の営業で販売する場合もあります。ただし、共済は営利事業ではないので生命保険の営業と比較するとアグレッシブさが少ないことが多いです。
生命保険営業の仕事内容を解説！
では、生命保険営業はどのような仕事内容なのかについて説明します。
営業としての裁量は多い
まず、基本的に生命保険営業の仕事はアウトバウンド営業です。
保険会社にインバウンドで来た相談案件に対して営業することもありますが、基本的に自分で見込み案件を見つけることから営業を始めなければなりません。
研修で教えられる基本の営業手法や保険会社が作成した営業用のパンフレットなどはありますが、基本的にどのように見込み客を見つけるか成約を獲得するのかはその営業の自由です。
よって、営業としての自由度は高いと言えますが結果も求められるので、自律的に考えて行動して成果を残せる営業パーソンでないと苦戦するかもしれません。
見込み案件の発掘から契約者フォローまでを一貫して行う
生命保険営業は見込み案件の発掘から、プレゼン、クロージング、契約締結からアフターフォローまで1人の営業パーソンが一貫して行います。
特に生命保険は損保保険よりも顧客との契約期間が長期に渡る商品も多いので、1人1人の顧客と長い間時間をかけて付き合っていくことになります。
個人に対しても法人に対しても行う
一部の大手法人に対しては専門の法人営業部門が営業を行いますが、中小企業に対する営業は個人に対する営業パーソンが兼業しています。
一般的に個人に対する営業と法人に対する営業は求められる能力が異なります。どちらも生命保険に対する知識が必要になりますが、法人営業は更に会社の決算書や資金繰りについて理解して、合理的な提案をする能力が求められます。
生命保険営業はブラック？年収、ボーナス、ノルマ、待遇はどう？
生命保険の営業はブラックだとよく言われます。なぜこのように言われることがあるのか、年収やノルマ、待遇などを含めてどのようになっているのかについて説明します。
生命保険営業はなぜブラックだと言われているのか
まず生命保険営業はブラックだと言われています。確かに生命保険営業は営業の中でも比較的大変な部類に入る営業です。
なぜ、生命保険がブラックになりやすいのか、それは営業の難しさとノルマの大変さにあります。
生命保険営業の大変さは見込み客集めにある
先ほど説明したとおり、生命保険の営業は営業の中でも自由度が高い営業です。始業のときだけオフィスにいて、後は終日外回りをしているという場合も少なくありません。
そして、会社が生命保険を契約してくれそうな見込み客も自分で集める必要があります。営業方法についてもはじめは先輩社員の営業に同行して教えてもらったり、研修で商品の情報をもらったりすることができますが、基本的に自分で考える必要があります。
このような自由度の高い営業で特に大変なのが見込み客集めです。見込み客を集めるためにテレアポや飛び込みのような手段を使うとどうしても営業は疲弊してしまいます。
逆に見込み客さえ集めてしまえば、営業をするのはそれほど大変ではありません。生命保険は生活に必要な金融商品なので、ニーズに合致する商品さえあれば商談は比較的スムーズに進みます。
生命保険業界の営業にもノルマはある
もう１つ生命保険の営業がブラックだと言われている理由がノルマの存在です。生命保険の営業は見込み客集めの難易度が高いことは上で説明した通りですが、難しいのにノルマは存在します。
今でこそノルマ至上主義で営業パーソンを詰めていく文化を持った会社や営業所も少なくなってきましたが、それでもノルマが達成できないと一定のプレッシャーを与えられます。
そしてプレッシャーだけなら、いつまでもノルマを達成できないと退職せざるをえなくなるかもしれません。
ただし、それほど怯える必要はありません。ノルマは会社としての目標や過去の他の営業の実績によって決定されます。過去の新人が達成したノルマや他の同じ位のキャリアの営業パーソンと同じ位の契約を獲得していれば、多少のプレッシャーはあっても凌ぐことができます。
逆に、どれだけ頑張ってもこの成果が出せない場合は、違う営業職に転職した方が良いでしょう。保険営業以外にも営業の仕事はたくさんあるので自分にあった営業職になるべきです。
生命保険営業の年収
では、生命保険の営業の年収はどの位なのですしょうか。
生命保険の営業はノルマもある代わりにインセンティブも多い営業です。よってきちんと成果を上げている営業と、あまり成果を上げられていない営業では大きく年収に差があります。ちなみに、インセンティブ分はボーナスということで支払われる会社も多いです。
例えば生命保険業界でも高給だと言われているのが外資系の生命保険会社です。外資系の生命保険会社の営業の中には若くして年収1,000万円、2,000万円のプレイヤーがたくさん存在します。
このように高収入だというイメージから営業の腕に自信がある人には人気のある仕事ですが注意が必要です。外資系の生命保険会社は入社当初は基本給が設定しても、年次があがるごとに基本給が下がって歩合の割合が増えてきます。
よってフルコミッションで契約が取れていないと年収が0になるというケースも理論上考えられます。(多くの人はその前に退職するはずですが)
外資系の生命保険会社ほどではありませんが、日本の生命保険会社にもこの傾向はあります。デキる営業は高給ですが、成果を出せないと普通の仕事よりも薄給になることはよくあります。
また、年収の中にお客様に配るお土産や営業経費が含まれている場合もあるので、手取りの年収では更に少なくなると予想されます。
1つの目安として、1年目や稼げていない場合は年収200～300万円、一人前になって年収500万円～600万円、稼げている人は青天井と考えてください。
生命保険営業の待遇
会社の規模にもよりますが、生命保険会社は基本的に事業規模の大きな会社が多いので、一般的な企業よりも職場環境は整っていると考えられます。
ただし、時間のコントロールは自分でしなければならないので、きちんとメリハリをつけて働けないと労働環境がブラックになります。生命保険は個人に対して販売する機会も多いので、お客様に時間的余裕がある土日や平日の夜にお客様と会うことが良くあります。
また契約が取れずにいつまでも飛び込み営業を続けていると、時間当たりの生産性が低いので労働時間がどうしても長くなってしまいます。
逆に契約さえ取れていれば、会社にほとんど拘束されることもないので自由です。どこに営業に行こうと、その人の裁量の範囲内なら大丈夫です。
「社員」でも個人事業主？
ちなみに生命保険の営業は社員のようにオフィスで朝礼に参加したりしますが、社員ではないことも多いです。
社員のように働いているけれども、契約内容自体は個人事業主が業務委託のように生命保険の勧誘を行っているケースがあります。
このようなケースだと契約の終了に伴って解雇されても文句はいえませんし、国民健康保険を自分で支払う必要があります。その分だけ経費によって課税所得を減らせるメリットもあるので、通常の「社員」とは働き方が異なります。
気になる人は生命保険の営業として内定をもらって社員になるのか個人事業主になるのかをよく確認してください。
生命保険営業のメリット、デメリットをまとめました！
生命保険営業にどのようなメリット・デメリットがあるのかについて説明します。
生命保険営業のメリット
まず生命保険営業のメリットとして挙げられるのが、自分の頑張り次第で高給が狙えることです。先ほど説明した通り、給料は出した成果によって青天井です。
また、損害保険のように単発の契約ではなく生命保険は長期的な契約になることが多いので、保険の手数料(給料)もその分だけ長期的に入ってきます。ある意味生命保険の営業はストックビジネスだと言えます。
時間を自由に使えることも生命保険営業のメリットです。成果さえあげていれば会社に束縛されることがないので、自分の時間を自由に使うことができます。
それでいて、給料は一般の職種よりも多いので、成果を上げられる営業パーソンにとってはブラック企業どころから働きやすい職種だと言えます。
生命保険営業のデメリット
一方でデメリットも存在します。まずデメリットとして挙げられるのが、はじめて初期の契約獲得の難しさです。
生命保険の営業に慣れてある程度顧客プールができれば、その顧客をベースに追加の契約や更新、紹介案件などを獲得していけば良いので、比較的営業としては楽になります。
ただし、この顧客プールができるまでは産みの苦しみがあります。新規開拓のために飛び込みしてもなかなか決まらない、成果を出せなくてプレッシャーをかけられるという時期があります。多くの人はこの時期に耐えることができずに挫折してしまいます。
また、拘束時間は多くなりがちです。契約が安定してくるとスケジュールの自由度が高くなりますが、その分だけ顧客フォローが必要となります。どれだけ稼いでいても土日に仕事をするということはよく発生します。
プライベートと仕事の時間を一律で分けることが難しい仕事です。
生命保険営業に向いている人、向いていない人とは？
生命保険の営業に向いている人と向いていない人にはどのような特徴があるのでしょうか。
生命保険営業に向いている人
向いている人の特徴は3つで、精神・身体的にタフ、人付き合いが良い、仕事に情熱を注げる人です。
まず先ほどから説明した通り、生命保険営業を始めたては苦しい期間が続きます。この期間を突破するのに重要なのが精神・肉体的にタフであることです。契約を獲得できなくてもへこたれることなく、プレッシャーを掛けられてもめげることのない、精神・肉体的なタフさが必要になります。
また、一定の契約が獲得できてくると必要になるのが、人付き合いが良いことです。飛び込みの新規営業は効率が悪いので、徐々に紹介の割合を増やしていく必要があります。
しかし、顧客を紹介してもらうことは容易ではありません。紹介してくれる人が営業を信頼していないと紹介は発生しないからです。相手に信頼してもらうために簡単なのが、人付き合いが良いことです。顧客との接触頻度を高くすれば自然に信頼関係が構築されやすくなります。
そして常に言えるのが仕事に情熱を注げる人です。生命保険営業は給料が青天井ですが、努力しなければ満足な収入を得られません。仕事に情熱を注いで努力をできる人が生命保険の営業に向いています。
生命保険営業に向いていない人
向いていない人の特徴として挙げられるのが、安定した働き方をしたい人です。
一般的に「営業力」と呼ばれるスキルは、生命保険の営業として働き始めてからでも身につけることはできますが、働き方のスタンスが違うと営業をしても不幸になる可能性が高いです。
毎年安定的な年収が欲しい、プライベートと仕事の時間をはっきり区別したいという場合は他にこのような特徴を備えた営業職があるので、そちらに転職した方が良いでしょう。
デキる生命保険営業のコツを教えます！
デキる生命保険営業のコツを3つ説明します。
自分なりの顧客プールを持っている
まずデキる営業のコツとして挙げられるのが自分なりの顧客プールを持っていることです。営業で大変なのは見込み客集めですが、デキる営業ほど自分なりの顧客プールを持っています。
例えば、税理士などの士業と繋がって顧客開拓をしていたり、経営者などが集まる会合やイベントに参加したりと、営業につながりそうなルートを常に確保しています。
勝ちパターンを持っている
生命保険に限らず、営業は誰にどの商品をどのように提案するかによって成約率が変わります。全方位的にどのような顧客に対しても最適な保険を提案できれば良いのですが、そうなるために努力も時間が必要です。
デキる営業ほど勝ちパターンを意識します。すなわち数ある保険商品の中でどれが一番売りやすそうかを見極めた上で、それが最も売れやすいであろうターゲットにアプローチしてトークを磨き込みます。
フットワークが軽い
また、できる人ほどフットワークが軽い傾向にあります。
先ほど人付き合いの良さが適性の1つだと説明しましたが、人付き合いに限らず、すぐにレスポンスを返してくれる、フットワークが軽い人の方が営業として成果を上げられる傾向があります。
逆にレスポンスが遅い営業は、お客様がイライラして他の会社に乗り換える可能性もあります。フットワーク軽く行動するようにしてください。
生命保険営業に転職する方法を解説！女性の営業は多い？
では、生命保険営業に転職するにはどうすれば良いのでしょうか。
求人はたくさん存在する
まず、離職率が高い職業なので求人はたくさん存在しますので、どこかしらの求人は常に存在しています。転職サイトなどを使ってもすぐ見つけることができます。
ただし、代理店の採用なのか、保険会社本体の採用なのかには注意してください。
スキルよりスタンス
比較的、前職で得たスキルよりも働き方に対するスタンスが採用の可否を分けます。異業種、営業未経験でも諦める必要はありません。
むしろ、どの位タフそうなのか、仕事に邁進しそうなのか、粘り強く営業しそうなのかというスタンスをアピールする必要があります。
転職がスタートライン
生命保険の営業の場合、転職はゴールではなく、スタートラインです。すなわち、転職してから営業ができなければ退職せざるをえないかもしれませんし、自発的に営業に向いていないことに気づいて辞めるケースもあります。
生命保険会社に転職するよりもむしろ、転職してから生命保険の営業で生き残る方が難しいのです。
女性の営業は多い？
日本の生命保険会社はいわゆる生保レディによって顧客開拓をしてきた名残があるので、今でも女性の営業の数が多いと言われています。外資系の生命保険会社では男性の営業の比率が高くなりますが、女性でも十分に働くことが可能です。
女性でも契約さえ獲得できれば、男性よりも高年収が期待できるフェアな職場環境だと言えます。
営業を辞職する理由、よくある転職先とは？
では、生命保険営業を辞職する人はどのような理由で、離職するのか転職先としてはどのような会社があるのでしょうか。
営業を辞職する理由
まず、営業を辞職する理由として考えられるのが、生命保険の営業に向いていなかったという場合です。
生命保険の営業は営業職の中でも比較的ストイックに成果が求められる仕事なので、営業が得意だと自負している人でも向き不向きが分かれてしまいます。契約が充分取れないプレッシャーに耐えかねて辞職する人もいます。
ただし、向いてないから辞職するというのは決して悪いことではありません。生命保険の営業を通して得た経験はその後の仕事において役立つはずです。
また、よりよい待遇を求めて辞職する人もいます。例えば、代理店を立ち上げたり、更にインセンティブの高い保険会社に転職するケースです。
保険業界はヘッドハンティングが盛んで、成果を出している営業は大抵の場合、向上心が強いので、よい条件の会社があれば転職する傾向にあります。
よくある転職先
転職先としてまず多いのが生命保険業界です。ヘッドハンティングが盛んな業界なので、条件の良い同業他社に転職することはよくあります。
また、損保も生保と基本的な営業の仕方は同じなので損保代理店に転職するケースなども考えられます。また広い括りで、金融業界内で転職する人も多いです。
営業が向いていないと思って辞めた人は総務や経理などのバックオフィス系の職種に転職する傾向があります。
